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商业研究

基于市场状态特征拟合的卷烟周销量预测模型

■庄军波蔡

蔡晓红（通讯作者）施真赵未科浙江中烟工业有限责任公司

摘要：卷烟短周期销量的精准预测有助于优化工业生产组织和商业的货源组织策略，满足市场需求的同时实现效益

最大化。但目前卷烟短周期销量预测方法准确度还有提升空间，主要是由于现有预测方法对市场状态考虑不足、参考周期

选取科学性不够。为了弥补上述不足，本文构建了基于市场状态特征指数的卷烟短周期销量预测模型，并在理论上建立了

卷烟短周期销量与其市场状态指数之间的影响关系。通过对浙江省两市不同品牌卷烟销售数据的实证分析，发现新的短周

期销量预测模型结果要优于现有的模型结果。最后通过对实际应用结果的分析，发现新的销量预测模型已经产生了较好的

经济效益。

关键词：短周期；市场状态指数；销量预测；订足率

近年来，在“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在物发展变化的程度做数量上的描述，更多地依据历史统

持续”的十六字方针指导下，烟草行业经济高质量、高水计数据，较少受主观因素的影响，但这种方法比较机械，

平供需动态平衡取得了有效的发展，从宏观层面实现了不易处理有较大波动的资料。

满足消费、货源组织和市场需求的有机结合。烟草行业深目前，学术界中学者们更多使用后者来进行市场预

人开展按客户订单驱动工商实时交易，稳妥实施市场化测分析。比如单宇翔等提出的建立以ARMA分析方法和

货源投放机制，实质性推进市场化取向改革，迭代升级H-P滤波分析方法权重的组合分析模型对销量和销售额

模拟沙盘，深化货源投放、状态跟踪等场景应用，增强了进行定量预测；康静和姚春玲针对高值卷烟销量时间序

卷烟货源投放的前瞻性和针对性。烟草行业高质量的经列的非平稳性、趋势性、周期性和节假日性等特点，结

济运行推动着卷烟销量预测准确性的提升，在这个高平台合Prophet模型、VAR模型和单箱结构因子法，构建了

上，更需要工商协同把握市场的真实需求和客观规律，实Prophet-VAR组合优化模型进行销售预测等。这些方法的

现卷烟周销量的精准预测。实验结果中定性分析与定量分析结果接近，但是有的只能

一、短周期销量预测意义用于长期预测，有的对数据稳定性要求较高，处理波动

卷烟短期内的销量实现精准预测，从宏观层面看，数据误差较大，有的过程太过烦琐，不适合广泛推广。

能为烟草行业制定政策提供重要信息，推动行业市场化基于此，学者们开始研究利用市场状态评价模型来

需求改革。从微观层面看，工商双方（烟草工业企业和烟预测未来的市场趋势。卷烟市场状态综合评价指数的构

草商业企业）坚持以市场为导向，提高卷烟销量预测的精建以卷烟市场状态中相关指标的内在性质关联为切入点，

准度，能更好地管理生产、销售和供应链，更好地了解市在数据选取和指标设定层面去除了主观赋权的过程，评

场趋势和消费需求，助推行业经济高质量运行。价指标更为客观科学，也避免了因为每个人主观认知的不

1.优化工商供应链。通过卷烟周销量的精准预测，统一而出现指数的差异。朱峰和高林以信息采集数据和订

工商双方可以更好地管理供应链，降低卷烟存销比、提货销售数据为基础，通过全面准确了解卷烟市场信息，使

升库存使用效率，优化物流运输利用率，降低工商备货用社会销量、社会库存、存销比、价格指数、重需率、动

费用。销比、断货率和上柜率等数据，分别构建基于信息采集信

2.提升销售准确率。周销量预测精准度的提升，对息和基于订货销售信息的市场状态评价模型，并通过两个

于工商双方了解真实社会销量、把握市场需求、规划月模型结果比对综合判断卷烟市场状态，为卷烟市场状态

度计划、把控市场状态、完善定量策略具有直接的推动评估提出一条新的思路。随后，许泓和秦琴使用Lasso变

作用。量选择方法在国家烟草专卖局指标库中选择市场状态，再

3.满足消费者需求。周销量的预测可以精准提供市分别使用嫡值法、变异系数法将指标降维为量、价、存三

场趋势的信息，工商双方可以协同分析产品发