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口头导购技巧培训课件教案

目录课程介绍与目标导购基础知识口头表达技巧提升沟通技巧与策略应用应对不同类型客户方法论述现场模拟演练与评估反馈课程总结与展望未来

课程介绍与目标01

提升销售业绩通过专业的口头导购技巧培训，使销售人员能够更有效地与客户沟通，提高销售业绩，实现个人和团队的共赢。适应市场竞争随着市场竞争的加剧，口头导购技巧在销售中的作用愈发重要。本次培训旨在帮助销售人员提升口头表达能力，更好地吸引和留住客户。培训背景与目的

共计8小时，分为2天进行。第一天主要讲解口头导购的基本概念和技巧，包括如何与客户建立信任、如何发掘客户需求等；第二天则进行实战演练，模拟真实销售场景，让学员在实践中掌握技巧。课程时间课程安排课程安排与时间

掌握口头导购的基本概念和技巧。能够运用口头导购技巧进行产品介绍和推销。学会如何与客户建立信任，发掘客户需求。通过实战演练，提升口头表达能力和销售技巧。预期学习成果

导购基础知识02

01导购是品牌形象代表导购员需要充分了解品牌文化和产品特点，以专业、热情的形象展现品牌魅力。02导购是销售专家具备丰富的产品知识和销售技巧，能够根据客户需求提供个性化的购买建议。03导购是客户服务专员关注客户体验，提供优质的售前、售中和售后服务，提升客户满意度。导购角色认知

产品基本属性01了解产品的名称、规格、型号、材质等基本信息。02产品功能特点熟悉产品的独特功能和优势，能够清晰地向客户传达产品价值。03产品使用和维护掌握产品的正确使用方法、保养技巧和常见故障排除方法。产品知识掌握

通过细致观察和主动询问，了解客户的购买需求、预算和偏好。观察和询问倾听和理解分析和判断认真倾听客户的意见和反馈，理解他们的真实需求和期望。根据客户需求，分析产品的适用性和性价比，为客户提供最合适的购买建议。030201客户需求分析

口头表达技巧提升03

明确具体使用具体的词汇和描述，以便顾客能够准确理解产品特点和优势。简明扼要避免使用冗长和复杂的句子，尽量用简短、直接的语言表达。有条理按照逻辑顺序组织语言，确保信息条理清晰，易于理解。清晰准确传达信息

通过比喻和类比，将抽象的产品特点转化为具体的形象，帮助顾客更好地理解。使用比喻和类比描述产品时，尽量调动顾客的视觉、听觉、触觉等感官，让顾客有更全面的感受。调动感官通过讲述与产品相关的故事或案例，增加产品的吸引力和可信度。讲述故事生动形象描述产品特点

有效运用肢体语言保持自信的姿态站立或坐着时保持挺直，不要显得紧张或不安。保持眼神交流与顾客保持眼神交流，展示自信和真诚。适当使用手势使用自然、适当的手势来强调口头表达的内容，但不要过度使用或显得夸张。

沟通技巧与策略应用04

理解客户需求，建立信任关系有效倾听的重要性保持眼神交流，积极回应，避免打断客户倾听技巧倾听客户对产品的意见和反馈，及时调整销售策略运用实例倾听技巧及运用

引导客户思考，了解客户需求和期望提问的目的使用开放式问题，避免封闭式问题，注意问题的顺序和逻辑提问技巧通过提问了解客户的购买预算、使用场景等，为客户提供更精准的产品推荐运用实例提问策略及运用

回应技巧肯定客户的观点和需求，提供解决方案和建议，保持耐心和热情回应的目的给予客户积极的反馈，增强客户购买信心运用实例针对客户的疑虑和问题，及时给予回应和解答，提高客户满意度和忠诚度回应和反馈技巧

应对不同类型客户方法论述05

犹豫不决型这类客户购物时常常三思而后行，难以做决定。他们可能担心选择错误或错过更好的选项。急躁型这类客户往往缺乏耐心，希望快速完成购物过程。他们可能不愿意等待或听取详细的产品介绍。挑剔型这类客户对商品或服务有较高要求，喜欢挑剔细节。他们可能希望找到完美的商品或服务。社交型这类客户喜欢与人交流，购物对他们来说是一种社交活动。他们可能更注重购物过程中的互动和体验。分析客户类型及心理特征

针对犹豫不决型客户导购员可以提供详细的产品信息和比较，帮助客户做出决策。同时，可以给予一定的鼓励和支持，增强客户的信心。针对急躁型客户导购员应简洁明了地介绍产品，避免过多的细节描述。可以提供快速的服务和响应，以满足客户的急切需求。针对挑剔型客户导购员需要耐心倾听客户的意见和要求，并提供符合其需求的高品质商品或服务。可以通过展示产品的优势和独特性来赢得客户的认可。针对社交型客户导购员可以主动与客户建立联系和交流，分享购物经验和心得。可以提供个性化的推荐和服务，让客户感受到关注和重视。针对性沟通策略设计

实例一一位犹豫不决的客户在挑选手机时，导购员通过详细比较不同品牌和型号的性能、价格等因素，最终帮助客户做出了满意的选择。实例三一位挑剔的客户在选购服装时对产品细节非常关注，导购员耐心倾听并提供了多款符合其要求的高品质服装供其选择，最终赢得了客户的满意和认可。实例四一位社交型的客