沃尔玛供应链管理方式.docxVIP

沃尔玛供应链管理方式

沃尔玛的供应链管理方式

1.对客户需求管理

作为供应链管理的关键环节,沃尔玛非常重视对客户需求的管理。沃尔玛坚信,以客户为中心是其成功供应链管理的核心。创始人山姆·沃尔顿曾说:我们的老板只有一个,那就是我们的客户。是他付给我们每月的薪水,只有他有权解雇上至董事长的每一个人。这说明了客户的重要性。

沃尔玛采用典型的拉动式供应链管理模式,即以最终客户的需求为驱动力,整个供应链的集成度较高,数据交换迅速,反应敏捷。

2.供应商及合作伙伴管理

供应商参与了企业价值链的形成过程,对企业的经营效益有着重要影响。建立战略性合作伙伴关系是供应链管理的重点。供应链管理的关键在于供应链上下游企业的无缝联接与合作。企业供应链合作关系的建立是一个复杂的过程。沃尔玛与供应商建立合作伙伴关系经历了一个较长而艰难的过程。在众多供应商眼中,沃尔玛一直以强硬、令人生畏的形象出现。

3.物流配送管理

沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系大幅降低了成本,加速了存货周转,成为天天低价策略的有力支撑。沃尔玛的交叉装卸补货方式被广为人知。这套不停留送货的供货系统包括三大部分:

首先,沃尔玛拥有最先进的卫星通讯网络。

其次,沃尔玛拥有高效率的配送中心。供应商根据各分店订单将货品送至配送中心,配送中心负责商品的筛选、包装和分检。沃尔玛的配送中心采用高度自动化的机械设施,85%的商品实现机械处理,大大降低了人工成本。同时,由于购进商品数量庞大,自动化设备得到充分利用,发挥了规模优势。

最后,沃尔玛拥有迅速的运输系统。1996年,沃尔玛就拥有30个配送中心和2000多辆运货卡车,保证从仓库到商店的送货时间不超过48小时,相比同行每两周补货一次,沃尔玛可保证每周补货两次。快速送货使各分店即使只保持极少存货也能维持正常销售,大幅节省了存储空间和费用。由于这套高效的运输系统,85%的商品通过自有配送中心运输,而竞争对手凯马特只有5%,这使得沃尔玛的销售成本比同行低2%-3%,成为其全年低价策略的坚实基础。

总之,沃尔玛成功的供应链管理经验表明,在激烈的市场竞争中,企业必须重视供应链管理,使供应链系统能够随市场变化不断动态调整,确保上下游合作伙伴的快速反应和协同配合,从而保证企业的持续发展。沃尔玛的成功运作为我国企业提供了宝贵的经验和启示。

销售新人起步的三大法宝-管理资料

对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的新人而言；面临着的首要任务就是学习必备的产品知识，掌握基本的销售技能，积累初步的人脉关系，了解常规的运作流程，

蓄势在于：

一.知识储备。

产品及行业知识的掌握，是销售人员工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为：“销售工程师”。顾名思义，销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品，对产品的分类，性能，技术参数，适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广，在实际销售中就能化解客户的疑议，获得客户的信任。

销售人员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的，所掌握的知识以实用为目的；客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开，求精而不在泛；对产品性能，技术特性，生产工艺，质量标准掌握得越细；就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品，能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动

对产品知识的储备是一个漫长的过程，它贯穿于销售生涯的始终。新技术，新产品在不断涌现，就逼迫销售人员在不断更新产品知识。

销售人员对产品知识的储备在于运用；并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品；并在与客户沟通中掌握更多的知识。

二.信息储备，

收集和分析行业，客户以及竞争对手等各项信息，是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报，就是新的销售机会点。孙子兵法云：“知彼知己百战百胜”；在新客户开发，新项目运作过程中，掌握准确，有效的第一手信息，直接决定了工作的思路以及运行策略。

客户信息是评估阶段性工作成果的重要标准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是由我方自己所制定的，而取决于客户对我方人员和产品的认知，认同的程度。从客户内部掌握到客户对我方认同度信息，就能及时修正我方的工作方式和导向；以确保销售目标的最终实现。

三.人脉储备。

建立良好的人脉关系，是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系，能有效地帮助销售人员创造卓越的销售业绩

营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人，；

人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。

人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

人脉能帮你增加支持者，减少反对者。

人脉可以让你了解这个世界，