市场营销策略培训教材.ppt

市场营销策略未来竞争是好企业之间之间的竞争好产品=好企业好产品+好营销=好企业好产品+好营销+好品牌=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化=好企业好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化+好运营=好企业●有销售，没市场●有销量，没品牌●有产品，缺卖点●有客户，缺需求1、我们卖的是欲望而非产品营销是营造并销售人性欲望的科学什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了钱…….﹡戴劳力士表,满足的是面子的欲望…….﹡开法拉利,满足的咱有钱的欲望…….﹡到美国买食品,满足的是安全的欲望…….﹡到远郊买别墅,满足的是给别人讲故事的欲望…….产品是为特定欲望服务的…….满足了欲望的产品才好卖…….欲望越虚,价格往往越贵…….1-1市场营销的基础概念需要欲望需求(满足被剥脱)(渴望)(有支付能力的欲望)欲望的现实运作----愿你的梦中出现我(心中偶像/梦中情人/人人想吃天鹅肉)欲望运作公式等咱有了钱----咱就(对什么)需求运作公式等咱真有了钱----咱就“想入非非直奔“想入非非” 1-2市场营销的基础概念欲望无尽…………….故:产品创新无限…….1-3市场营销的基础概念顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界需要欲望需求顾客需求—当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求：1）满汉全席；2）蛋炒饭顾客欲望—是指顾客需要经由文化和个性塑造后采取的形式，比如说”顾客饿了，有吃的需要“，就会有如下形式：1）满汉全席；2）蛋炒饭；3）面包顾客需要—是指顾客感受到的匮乏状1、对事物、衣物及房屋等物质生理需要2、对安全的心理或物质需要3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要，非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成满足型需求营销刺激型欲望营销2、经典营销法则市场营销不是产品之争，而是观念之争大师的注解：在市场营销的世界里，不存在事实，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。（国酒----茅台去屑----海飞丝开宝马----坐奔驰官车---奥迪）●美女的标准是什么？●可口可乐和百事可乐到底谁更好？●手机的标准是什么？2-1经典营销法则消费观念品质的方向客户心中的认知由营销者提炼出来创造一个独一无二的概念以系统的方式营造客户的偏爱好的标准2-3经典营销法则

(市场与销售的关系)”水“是观念”渠“是产品观念到达顾客大脑产品才能成功销售2-4营销三部曲

（找标准———卖结果——讲故事）

一、营造一种价值观——好的标准（方向）●美国轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务？）二、营造一种梦想——卖结果（房地产广告）●宝马车为何成了无数人的梦中情人？●为何无数的女士疯狂的追求减肥？三、营造一故事——让顾客乐意接受●百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？2-5营销三部曲

(讲故事)

我们的市场经济已经进入一个讲故事的时代优秀的产品和品牌已成为故事的一部分中国乳业分别讲述自己的故事（蒙牛讲大草原）山西讲述乔家大院的故事（赋予大院灵魂）北京奥运讲述中国的故事（衣食住行健)全世界都在讲述比尔盖茨的故事（裸捐的故事）好的故事已成为市场进步的强大动力（世界5