促销推广培训探讨.ppt

2008年6月25日

;一、次级市场现状分析

二、促销推广与终端相结合

三、关于促销方案与终端管理实例的建议;

一、专业致胜——次级市场现状分析

我们专业吗？;专业致胜——次级市场现状分析;威力洗衣机市场情况分析;现状与出路分析;现状与出路分析;现状与出路分析;现状与出路分析;

次级市场客户需求是什么？;做不好威力洗衣机的借口归纳？;三个常见情况及后果;次级市场客户真正需求（六个不缺）;次级市场客户的真正需求;我们需要改变吗？;

二、促销推广—与终端管理相结合

一场促销可能改变不了销售

但N场促销可能改变一个市场

;1、营销从产品做起;2、合理出样增强产品力提高市场力

;3、产品营销组合

产品在次级市场的竞争能力，立足于品牌，取决于产品，受制于客户，受影响于竞品，表现为销售。产品的竞争力，不仅仅取决于价格，而是要把自己能掌控的要素优化组合好，把自己能影响的要素逐步转化好，把不可控的要素逐步影响到；

产品组合、价格组合、营销组合的关系？（小时候我们都读过《田忌赛马》，我们能错位的用组合来对抗其产品本身的不足吗？（威力是品牌吗？如果定位是品牌就是品牌中价格最低的，如果定位非品牌，那就是同价格中品牌知名度最高的）；

;1）、差异乎出样：

竞争卡位机型：2-3款

走量机型：4款

利润机型：3款

形象机型：2-3款

(威力洗衣机客户出样示例）;目的：

占位机型向下拉低产品线价格高的感觉，形象机型向上拉升产品线的形象和档次。一个向下拉，一个向上拉，中间的张力正好是走量机型和利润产品的旺销，增加促销的空间。;2）、在产品线中，不同类型的产品在市场中的地位和作用是不一样的，差异化出样最根本的就是让每款产品发挥最大的战斗力，特别是加强新品的出样促销：

;A)、新品要先造势：一有新品就要造势，而且要在新品上市之前就要造好势以吸引渠道的关注度，拉紧销售张力；势场决定市场，声音决定销??！

B）、新品要做促销：一上新品，就要为客户制定促销方案，一来趁机打低价格，排空老品；二来是为新品上市造势，为客户提升销量和赚取更多利润；三是培养客户力推新品的习惯!

商品无卖点，谁说得早谁就是卖点；市场无英雄，谁卖得好谁就是英雄。（这句话对吗？）

;4、价格——促销中最锐利的武器

1）、我们市场价格过高八大原因：

A、一批加价；B、还价习惯；C、利润要求:一般要求20-30点毛利D、出样过少；E、缺乏管理；F、销售不旺：三月不开张，开张保三月G、竞争度低；H、市场封闭

主要是针对我们东区的部分区域！

;2）、价格过乱的五个原因：

（1）恶性竞争（2）客户更换（3）主推其他（4）恶性倾销（5）经营能力

;3）、针对价格高、乱我们应该怎么办：

A、坚决管理到批发价，保证供到销售商的价格有竞争力

B、坚决打落过高的价格，保证与竞品的比较优势

C、规划好产品出样，通过整体出样反向控制调整价格

D、做好价格卡位，通过适当的产品价格卡位，拉低整个产品的价格，做到价格一定要有竞争力；

E、明星产品要采取合理的利益分配，主张采取高价格、高投入、高利润、高回报；

;4）、客户不配合怎么办？;三、终端整改方案与促销活动方案实例;市场有了品牌的拉力更需要促销的推动力！以下促销方案请大家探讨？;四、导购员管理与培训;

2、专业知识的销售提升;3、导购员加强产品知识培训的同时：;4、提升导购员的销售技巧：;

5、培训管理对促销的重要性;五、促销推广不仅仅是为了花钱，提高产品知名度；促销更是为了赚钱。促销不仅仅是增加赠品，降低价格！促销推广，也许大家还有更多的方法！

超市里面的产品一定便宜吗？超市是暴利吗？;