电话营销精英培训课程-中国电信网上大学.ppt

电话营销精英培训课程

;第一部分

电话营销外呼技巧提升训练;服务经济时代－－服务为王;营销;机会管理是什么？;销售代表的职责;如何实现销售目标的主要步骤;（一）准客户;漏斗的启示;销售服务的最终目的：建立“服务个性化”;（二）有效的电话营销技巧;1、电话中的礼仪;声音的比例;气息——发音的原动力;我们的发音器官好比一件乐器,这件乐器就是长在人体内的声带和声腔(口腔\鼻腔等),不经过训练,就不可能成为一件优良的乐器.;声音包括;语音;几种呼吸方式的比较;正确的呼吸;一、吸气要领;初学者注意;二、呼气的控制;三、气息控制的训练方法;气息训练的总要求;四、口腔控制要领;;五、吐字归音法;音节形成枣核形的练习;六、共鸣器官和共鸣原理;形成共鸣的方法;七、口腔共鸣训练;;你可以做到的！;专业的声音形象;2、怎样开始第一句话;准客户的条件(MAN);客户信息登记表;电话营销脚本的设计思路;电话营销气氛的营造;3、电话外呼开场白的设计;保持言简意赅;;;4、通过电话，找到“合适”的人;陈述句而不是问句;5、寻找客户的购买点

;TSR:您好,是吴先生是吗?

客户:哪一位?

TSR:我电信公司小张.中国电信的.

客户:哎,你好!

TSR:是这样的,想问一下研红面粉食品是您在负责是吗?

客户:哎,对!

TSR:是这样,你这边有在使用我们公司的产品对吗?

客户:啊?

TSR:有在使用我们公司的ADSL对吗?

客户:对!

TSR:想问一下使用情况怎么样呢?会不会出现问题?;TSR:就说平常使用会不会出现掉线或不稳定的问题?

客户:有时候是会有,网速会比较慢.

TSR:网速会比较慢一点是吧?

客户:对对对!

TSR:那可以告诉你一个好消息,就是从今天开始我们已经免费给您提升到一兆的速度了!你之前是512K的嘛.

客户:恩恩恩!

TSR:哎,还有一件事情和你讲一下,你这边好象是到今年7月20号到期对吧?

客户:我们已经又继续一年了吧!

TSR:对,已经一年了,想问一下,你们有没有去续约呢?

客户:已经续了!

TSR:去办续约了对吧?

客户:因为我们是你们电信的,直接就已经交钱了,很及时就交过去了.

;TSR:奥,去交了是吧!我还以为没有续约要8月20日之前去续约这样子嘛!

客户:可能是上星期吧,我出差嘛,让一个???公室的女孩子去办的!

TSR:行行行!就说我现在是负责您这边嘛!就说您公司今后这边有什么事情,都可以找我!

客户:可以,您贵姓?

TSR:我小张.就说电信业务方面的事情,装电话呀,装宽带呀,办一些电信业务呀,我都可以给您做优惠!

客户:好.

TSR:您这边电话是两部还是多少部呀?

客户:总共一部传真,两个345的是电话,5225471是传真.

TSR:总共3部电话.

客户:我们企业的交钱都非常的及时,直接银行带收的.

TSR:我还有一件事情想要跟你讲一下.我们针对公司有开展了一个优惠活动,不知道一号双机有没有听说过?

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TSR:只要公司同时申请三部一号双机以上,我们就可以赠送三台的小灵通.有一个前提,只要小灵通一个月消费40元,那小灵通就可以先拿走先用.一号双机的小灵通意思是拿给你公司的业务员跑业务用,用小灵通打电话到公司对应的号码是不用钱的,或者公司电话没人接或占线,会免费转移到小灵通上.

客户:那我们现在可以去你们那拿小灵通,就不需要再装三部,因为我们已有三部了.

TSR:不用再装,办三部一号双机就可以了.

;客户:那号码是什么号码?

TSR:号码和固定号码是一样,就像5225345,这样子嘛!

客户:那三部都一样?

TSR:不是,那号码都是对应的,一个号码对应一个小灵通

客户:那么人家打那个号码的时候,打电话到底是_____

TSR:打电话的时候它是固定电话先响,你没人接或者占线了,它才会转移到小灵通上面,这样子.它是一号双机嘛,一个号码一个机子.

客户:这样还是不错的.

TSR:还行是嘛?要不这样,咱们什么时间过去先谈一下,或者传份资料先给你看一下吧?

客户:你可以传真到5225471那一部.

TSR:行行行,我先传过去.BYE-BYE.

;基本程序;什么是销售中的“问题”和“机会”？;询问;问题漏斗;在询问中以感情资料为主

询问内容:

例如:

a购买决定是如何做出的

b准客户喜欢什么？为什么？

c准客户关心什么？

d他们最希望发生什么事情(最不希望)？

e为什么拒绝？

好的营销人员是一个真相调查员;准备倾听;仔细倾听、澄清/详论;采用3F技巧;“谢谢”的艺术; 无论销售是只需一次面谈,还是多次面谈的积累,这个过程一样存在:

第一步:否认:心理过程

准客户不知道他有个难题,或是已经解决

不需要,否认象是在拒绝

真相是:准客户未曾开始意识到这个问题的存在

结果