成功媒体销售人员特质(.pptVIP

清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6.态度-每天的功课主动(Self)敢于不断＿＿＿与＿＿＿先观後语先听再说先闻後问先查後证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1.主动-看人说话的功夫2.主动-分析广告的效益侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”利益：它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源(时间)类型播出时间播出时间收视表现性价比观众构成适合品类广告资源类型价格价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ3.主动－告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。他们习惯紧跟××栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。专业销售媒体的程序懂得分析商品属性与市场价值从应有的销售额反算投量突破销售瓶颈与客户分级先了解自己媒体特质、属性贯彻落实与效果评估从媒体内容分析是吸引受众一个有利的条件是符合大众(娱乐)需要的节目是贴近大众视听要求的节目从覆盖程度讲述重要一级城市收视率(阅读群)换算成受众人口量从产品多样强调线下活动与商品的结合(IMC)多样的Event造成更突出印象计算收视忠诚度(偏好程度)依照年龄段计算集中度肯定信息坚信信息我想看我会看我要要定量定时自主型被迫型无意型习惯型思考媒体有自己的个性(特质)认定认可认知认识一般受众特定受众常态受众评论信息深信信息坚信信息筛选信息考虑信息接收信息传递信息受众vs信息的态度一般受众特定受众贯彻行动反馈/意识价值/获得观念/态度常态受众受众对信息的演变认定认可认知认识常态受众定量定时接受受众对信息的执着度自我主观选定自认频道属性自判效益价值内容/信息时段/专栏频道/版面媒体需要推广品牌需要包装企业需要巩固渠道需要针对特定族群汽车类IT类房产建材大型酒厂服装思考广告适当的客户/商品金融投资理财寿险需要在业内塑造气势察访商品思考商品观察商品测评商品一般商场大型卖场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?传递者影响者对信息告知行动有驱动能力使用者购买者销售者有购买冲动有实际行动有代销意愿记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广告预算？看到几次看到多久覆盖多大积累印象酝酿意图产出效果品牌购买速度预计销量覆盖面积合理计算理性建议预计人数有效人群F与R挑选时段CPRP如何计算GRPs(总收视点)接触频次到达几率GRP值投放费用记住:有覆盖的地区就是市场思考:从『接收』变成『接受』记住:有覆盖的地区就是市场思考:从阅报变成有效接触预期销量覆盖面积合理计算理性建议消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体接触信息人数到达最大化总接触次数投放费用如何计算纸媒投量常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱(有效)客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对