销售团队管理存在问题的原因解析.pdfVIP

原因分析

销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：

图1-3销售队伍出现问题的主要原因示意图

1．结构设置不当

销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销

售队伍管理的结构设置有问题。

销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区

域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账

款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面

的问题，包括前面所讲的6大类问题。

【案例】

独当一面，单线联系

【在市场划分上，Ａ公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是

张三负责东城区，李四负责西城区等。例如张三负责东城区的整个销售工作。这就形成一种

独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经

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但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为所有的客户虽然认识

了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表

了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。

独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。在这个结构下，公

司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题——缺乏相应的侧面

性结构和基础结构。】

2．过程控制不佳

造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者

总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作

把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。

【案例】

承包制、放羊式管理

【Ａ公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，

销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样Ａ公

司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参加公司的例会、参加公司的

培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都

没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且

这些业绩全是自己一个人努力的结果。

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显然，Ａ公司的承包制、放羊式管理导致了销

售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。】

3．评价和培训不到位

第三个原因是团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对

销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人

应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。

【案例】

疏于培训，草莽英雄

【Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人

员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；

有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底

下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，Ａ公司的一部分销售人员也的确有了不错的

业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。

这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们

并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。】

后果分析

上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3

种思想就会出现。

1．自我陶醉

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总是自我陶醉。正因为得意于自己对产品

的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动

作，所以出现了这第一种现象。

2．自高自大

第二种不良的思想意识就是自大。认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产

生了自高自大的思想倾向。

3．不满现状