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工程项目商务争议谈判策略

2021年07月

中天三建—赵利强

真心缔造美好家园

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01当前商务争议谈判存在的普遍现象

02商务争议处理的原则及责任认定

资目

料录

03商务争议处理工作方法和谈判策略

04商务争议谈判和索赔的关键工作主线

05

PART01

当前项目商务争议存在普遍现象

诚信品质砺新敬责

01当前项目商务争议普遍存在的现状真心缔造美好家园

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项目商务商谈时成本要求粗暴简单

方法少、亏多少要多少，亏的业主补，认

为自己这么辛苦，自己的利润也一分也不项目商务索赔书面依据缺失

能少。没有合同、资料、数据做支撑。

符合事实情况，但没有根据集团的商务管理

标准化要求留书面事实依据，商务争议索赔

项目和同一客户商务管理混乱书面依据缺失。

时常随意变更商务争议索赔数据，同一客户项目商务索赔理由与诉求不匹配

或同一事件诉求不一样，造成业主认为项目

部漫天要价，商务管理混乱。有正当理由可诉求的没诉求或诉求金额过

少，没有正当理由的不合理过多诉求。

PART02

商务争议处理原则及责任认定

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02集团大客户商务争议处理原则真心缔造美好家园

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集团大客户商务争议处理基本原则：

•各自责任各自承担。

•市场大幅波动引起的暴涨、环保管控和大型会议影响工期等

特殊事项双方合理分担。

•遵循合同、尊重事实、横向比较、合作共赢（碧桂园处理商

务争议原则）。

02商务争议内容分类真心缔造美好家园

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1、中标后人工、材料和机

5、设计变更及签证事

械设备的暴涨项目存在亏损，