8.美容院销售技巧培训.pptx

LOGO放置此处美容院BEAUTYSALONSALESSKILLSTRAINING销售技巧培训讲述人：小小时间：2022PART01有效销售目PART02销售过程录CATALOGUEPART03克服销售障碍技巧PART01有效销售EFFECTIVESALES有效销售EFFECTIVESALES有效的销售需要你做两件事思考的方法为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。行动的方法为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。有效销售EFFECTIVESALES销售人员智慧的心灵销售人员行为的技巧关键的销售理念：推销技巧：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提。如何在销售的过程中把握成功的关键点。确切的销售过程：沟通技巧：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向。如何在销售过程中与顾客有效、顺畅沟通。有效销售EFFECTIVESALES有效的销售技巧构成关键的销售理念销售的四个阶段五个交流技巧四个销售技巧CONSTITUTE有效销售EFFECTIVESALES关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；你的挑战是把机会变成成功——完成销售。有效销售EFFECTIVESALES客户销售节奏把握E3、如何对产品进行有效的推荐？1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求？4、如何促成交易，完成销售？(Understandtheneed)(Completethesale)(Makearecommendation)(Earntheright)UMC有效销售EFFECTIVESALES011、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。有效销售02EFFECTIVESALES2、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。033、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。有效销售EFFECTIVESALES044、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。我们大部分人不喜欢被被拒绝；我们不想引起反对和障碍。如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！有效销售EFFECTIVESALESObserving如何从观察顾客找到销售机会？VerifyingQuestioning如何确认顾客的问题和需求？如何向顾客提问？ListeningExplaining如何聆听顾客的说话？如何向顾客解释？五个沟通技巧有效销售EFFECTIVESALES聆听和确认你要做的是：1、倾听带有目的去听做出努力地听；注意力集中、密切关注。不分心地听，注意力集中与听的行动2、确认它的正确性和准确性；在听的时候，进行确认，保证明白有效销售EFFECTIVESALES观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动有效销售为什么顾客购买？EFFECTIVESALES购买目的——什么是你的顾客希望达到的购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决因为他们有一个需要希望得到满足购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？有效销售EFFECTIVESALES提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。一般性问题：用于展开讨论结论性问题：集中讨论引导性问题：可用于两个目的有效销售EFFECTIVESALES提问的要点：提问有助于你收集你需要的信息类型当你要人们展开谈话时，用一般性问题