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主讲：崔小屹;西门子公司办事处经理
戴尔公司区域销售经理
美国OK集团副总经理
具备多年的实践经验，开发过多个客户，参与过众多的大
型投标工程和商务谈判;学习销售谈判的根本理论及解决方案
掌握销售谈判流程、策略与技巧
增强专业回款知识，提高实际沟通能力与操作技巧
通过模拟实践和讲师的点评，提高实践能力;课程概述;第一章
谈判概述;谈判无处不在--
谈判贯穿于工作与日常生活当中！
去什么地方吃饭
孩子上什么样的培训班
与物业的斗争
要求涨工资、晋升
内部的决策
给下属分配任务
与合作伙伴的分工
;按利益分配划分的两种类型;
类型
优缺点;;;准备、准备再准备—70%的谈判结果取决于谈判的准备
倾听、倾听再倾听—充分了解客户行业需求和应用特点
敢于调整，擅于调整—解决方案的调整和策略的调整
谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
共赢是解决方案类型谈判的主旋律;准备
策略
技巧
意志;第二章
销售谈判的根本技巧;
搜集信息
客户的核心利益分析
双方的替代性分析
销售谈判的预期目标
销售谈判的定位及策略
;
搜集信息;用户;
双方的替代性分析;
销售谈判的预期结果;
销售谈判前准备的清单;
营造亲和气氛
开场的根本礼仪
如何表达立场
展示诚意，建立信任
了解对方的意图和基调
提出比想要的更多的要求
绝不对第一个出价说YES
营造建设性的谈判气氛
;
营造建设性的谈判气氛;谈判礼仪;
学会赞美;与客户进行沟通的层次与步骤;是否该直接讲明立场
公司介绍时念一段公司的经营理念
讲一段己方以前的合作经历
好的，现在还在合作的
不好的，吃亏的
介绍政策法规制度
由下属介绍;
告诉己方所作的准备和努力
展示长期合作的远景
谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
公事哭穷，私事露富;对方的预期可能比你的高
对方肯定要砍
设置第一道防线
要求对方在其他方面的让步
试探对方
;
倾听的重要性;
倾听的技巧;
绝不对第一个出价说Yes;
表达的魅力;
精炼，正面答复以下问题;Feature，核心性能
Advantage，突出优势
Benefit，对公对私的价值
Evidence，事实和案例
;
书面表达的重要性;
不要急于答复以下问题，不要怕停顿;
谨言慎行;第三章
销售谈判异议处理与达成结果;
追求阶段性成果
破冰技巧
妥协技巧
让客户成功
;
双方发生重大分歧
一方不愿妥协
细节无法落实
客观情况发生改变
人员更换
;
追求阶段性成果;异议的重要原因：资金的因素，竞争的因素，决策的因素，对销售不满意的因素都会有，
客户往往出于某种原因不愿意表达自己的真实想法
驱动型的异议，往往是客户的一种姿态
客户给予的解释
客户隐藏的解释
自己要总结一下客户拒绝是否因为自己;鼓励——表示认同客户的异议，让他充分表达
发问——询问不清晰的地方，或者用问题引导客户思考
确认——确认自己的理解是正确的
解释——解释为什么会出现这个情况
查证——是否客户认同，听懂
;“对不起，小李不在”
为什么要说对不起？
“李总，肯定是我什么地方没做好，因为一般的老板都会很关注网络维护的，您也肯定十分关注，就是对我不太满意。呵呵”;对方也需要成功，至少是成功的感觉
不同层级、不同背景的人对成功的理解
创造组织成功和个人成功的交叉点
成功要素
政绩
领导满意
业务时机
晋升
;
价格的达成
整个生命周期的价值
达成共识阶段的策略
;
谈判不同阶段的心理状态分析;
时刻提防干扰因素
利益受损的人会全力阻挠
防止多余的最后一句话
协议签署不意味着生效;
谈判的心理效应
谈判不同阶段的心理状态分析
个人性格与谈判风格
;行业客户对产品的认知和认同;
销售谈判的心理效应;
价格的达成?;
个人性格与谈判风格;
快速拉近客户距离的手段;第四章
回款概述及原因分析;技术性欠款——客户资金紧张，无钱可还
恶意欠款——客户恶意不想还钱，赖账行为
竞争性欠款——客户有缺乏的钱，供给商希望客户先付己方的款
原由性欠款——客户对销售或供给商不满意而不愿付款;缺乏对客户的准确判断
议价能力差
质量或效劳有瑕疵
得罪了客户人员
思想放松，未及时跟进
不好意思催款
;对销售人员的业绩直接产生巨大影响
占用大量无谓的时间和精力
团队士气受到影响
客户养成不良习惯
客户得不到优良的效劳
客户与供给商双输;
发现恶意欠款信号
防止恶性条款
预估可能风险
提升个人能力;不断尝试参加不平等条款
出现不可靠的担保人
反向对卖方献殷勤
面对关键问题用拍胸脯或者激将的方式
在客户的采购部经常有讨款的人
过于草率就要签订合同
引诱违法交易;没有注明验货及处置时间限制
未注明货物或效劳交付的具体方式
没有违约责任
没有附加利息
过多的限制性条款
;秩序和证据是保障商业
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