房地产项目合作开发的风险管控.pdfVIP

里躺……”

引入不熟悉的合作伙伴，给项目管理工作增加了很大难度，无论

是龙头房企还是小开发商，都踩过无数的坑。

如果房企没有成熟的合作开发管理体系，那合作就像布满地雷的

战区，充斥着危机和对抗。

无论正在读文章的你是供职于大房企，还是小开发商，未来可能

都难免会遇到合作开发类项目。这个活儿，到底怎么干才能不踩

雷？

笔者和几个亲历过合作开发的“老司机”项目总交流后，总结了

这篇干货，帮助地产人避坑！

1合作开发满地是坑、一不小心就会被“套牢”

地产项目的合作开发模式虽然已经出现许多年，但那些长久存在

的问题还是不停把房企往坑里引。无论投前、投中还是投后，都

有各种各样的雷区。

明源君身边凡是做过合作开发的项目总，都表示这水太深了。没

有合作管理经验的老总，一个项目做下来得蜕一层皮！那么他们

到底经历了什么？！

一、投前尽调没做彻底，苦苦“套牢”三五年一些经验不足的中

小房企，在做合作尽调的时候经常做不到位，很容易把自己给坑

比如有些项目公司存在隐藏的债务问题，前期没发现，也没有在

合作协议里设置风控条款。

后期债务风险暴露出来了，房企也跟着被拖累，还没有充分的条

款来追究责任，十分被动。

还有地块的外部条件预判失误，也会导致巨大的风险。

2年前曾有一家渴望进军华南市场的房企，与一家在当地手握大

规模工业用地的实业公司达成合作，共同开发一个大型工改项

目。

但投研小组误判了形势，刚拿下项目数月，该城市就出台了限制

“配套宿舍”受让对象的严苛政策。

这批指标的价值几乎腰斩、流动性剧降，导致项目的总货值瞬间

缩水，账完全算不过来了！

直到现在项目组还“套牢”在政策里，没有找到解决方案……

二、战略目标不一致，互相牵制着就把项目做死了合作开发经常

出现的一个大问题，就是合作方之间对于项目的战略目标、经营

目标达不成一致。

你要高价争利润，我要平价走量；你要用好料做精品，我要控成

本压费用…

这种连战略目标都不一致，基本价值取向都有冲突的合作，很容

易引起股东之间的相互牵制甚至使绊，好好的合作变成了对抗！

某ToP20房企就曾在湖南参与过一个合作项目，因为与合作伙伴

房。

最终不仅合作破裂，还引发了业主集体投诉、维权，严重影响了

这个房企在当地的声誉，可谓得不偿失。

三、合作伙伴过度干涉业务，每天都是痛苦的博弈

有些项目股东明知有操盘与非操盘方的区别，专业线条也有明确

的分工在先，但就是忍不住插手具体的业务。

碰到这种喜欢过度干涉的合作伙伴，项目推进起来是非常痛苦

的。

曾有项目遇到“管家婆”型股东，不是操盘方但手却伸得很长，

坚决不放权！霸道到连2万块钱的案场包装费，都要营销总电话

请示半小时，搅得操盘团队苦不堪言……这是合作开发中较为常

见的问题，本质上是合作方之间信任度不足的体现，股东对前期

制定的规则缺乏尊重。

四、各专业只干活不沟通，互相提防、拖慢效率

沟通不畅是合作开发过程中最多见、也是最棘手的问题。项目公

司中有来自不同房企的专业人员，有不同的工作体系,如果合作

意识欠缺，就很容易出现沟通、汇报上的疏忽。

这不仅会引发猜疑、过度干涉、决策迟缓等问题，还可能引发重

大危机。

曾经有个合作开发的项目，两个房企分别负责工程和营销线。开

现了一周左右的延误。

但出现问题后，工程部却没有立刻知会营销部，在开放方案的沟

通会议上才说会延迟交付。

因此展示区开放前的整改、包装时间，从10天被压缩到了不足

3天,调整节点也已经来不及,整个营销部都崩溃了……

2合作避坑5步走、投前谨慎排雷，投后加强协同

八成的地产合作开发项目推不动，甚至投资失败，其实来来去去

都是几个老问题。要想最大限度避坑、顺利达成合作，那么投

前、投后都要抓好。

投前的任务是谨慎排查、暴露风险，投后则需花精力去制定完备

5

的合作制度，做好分工、建立紧密的协作机制。可以分为步

走：

一、做好合作方尽调，暗坑太多的项目不能要！

房企在进入合作开发前首先要做的，就是做好合作土地、项目公

司财务状况和合作方背景三个方面的尽调工作。

地块调研方面首先要勘察清楚，内部有没有对开发不利的条件，

比如高压线、文物等有迁移难度的设施，或旧改项目的旧屋权属

不清晰等问题。

政策变动风险，哪怕地块条件不错，也要谨慎对待！另外还有很多

土地的获取，会涉及到收购项目公司股权。那么需要重点考察对

方有没有未披露的债务，或未付款项等。要求合作方完成相关的

债务