原创连载怎样利用目标利润法编制销售预算？.pdf

文末有惊喜~

案例分析A公司是一家从事饮料销售的日资销售公司，主要产品

有茶饮料A产品、咖啡饮料B产品、果汁饮料C产品、瓶装纯净水D

产品、碳酸饮料E产品，每个产品规格只有1种，2014年10月份根

据总经理指示财务部牵头编制2015年预算，要求要求2015年利润完

成1000万元，变动成本率不得超过70%，人员费用、广告费用、管

理费用等固定费用控制在9000万。该公司进3年的利润表如下：

铂略注：DM费指发到顾客手里的商品信息传单所需费用。这里

变动成本率是广义的变动成本率，包括销售成本，即随着产品变化，

产品成本和变动的销售费用之和为变动成本。

下达指标包含变动成本的好处是什么？变动成本指标对企业的生

产成本或商品采购成本、市场费用都提出了控制要求，保证变动成本

率不超过70%。实务当中，财务部门会对变动成本进一步区分，划分

成销售产品的成本和市场销售费用的成本，然后下发到市场部和采购

部门或生产部门。固定费用包括人员费用和不随销量变化的固定市场

费用。

1财务部对3年报表进行了整理分析

财务把销售费用分成两部分，一是变动销售费用，二是固定销售

费用。变动销售费用放在营业成本下面，成为变动成本。

边际贡献是营业收入减去变动成本以后获得的毛利。产品增加，

毛利上升。财务整理以后，报表分为两部分，一是变动的收入、成本

费用，二是固定费用。市场费用中，与销售收入紧密相关的这部分费

用归到变动销售费用中。财务整理销售费用的目的，是要确定边际贡

献率，最终来确定变动成本率。这样就可以完整地编制2015年的销售

预算。

分析近几年的销售结构状况品种结构

区域结构财务部门分析、整理历史数据对销售预算后续的编制起

部门编制预算时更有针对性。

渠道结构2计算销售预算目标

2015年目标销售收入=（目标利润+固定费用）/边际贡献率边际

贡献率=1-变动成本率

本案中2015年预算销售收入=（1000+9000）/（1-0.7）

=33333（万元）目标利润方法是在弥补固定费用后完成目标利润所要

达成的销售收入，是一些企业常用的预算编制方法。

3召集预算会议财务部牵头销售部门、市场部门以及相应的其他部

门进行会议，包括预算说明，下达预算指标以及各部门预算上报财务

的时间。

预算会议是让各个部门了解各自在编制预算中所起的作用、承担

的责任。预算会议在实务中也很重要，财务部千万不能只发一张表或

一封邮件给每个部门，这样业务部门不知如何编制销售预算。财务部

要把数据分析的结果在预算会议上和各个部门进行交流。

4编制销售预算

市场部编制2015年的市场营销方案以及制定销售单价，销售部门

根据下达的销售目标结合市场部的营销方案编制销售预测数量，预测

数量乘以单价即编制完成预算销售收入。

本案中2015年销售预算收入33333万元，销售部门根据历史数

据，结合市场部的市场推广方案，测算2015年销售结构和单价预测的

各个品种销售额如下：

销售部门根据市场部的推广计划和营销方案，结合财务部历年销

售数据的分析以及未来市场的潜力，编制销售计划。

产品单价由市场部或企划部给出，单价是结合历史数据分析和

2015年市场营销、市场预测的情况编制出来的。销售部门根据市场部

给定的单价和2015年预测的品种结构，编制销售量的变化。

销售部门整个销售收入的构比和市场部给定的销售结构是统一的，

即完成了全年销售收入的预算编制。

分析预测区域渠道销售结构

区域和渠道划分也要结合历史数据的分析以及2015年可能的市场

变化。如果没有太大变化，通常区域销售结构和渠道销售结构在往年

平均