医疗器械销售流程及获客技巧.pdfVIP

吸引了大把人才踊跃加入。但也显而易见的，医疗器械销

售不同于其它行业的销售模式，发发传单、推个软文或打个电话就能成单。医疗器械动则几

百上千万的产品价格、耗时或长达几年的医院采购流程都让医疗器械销售变得更为复杂。

很多医疗器械销售新人在市场开发时常常会遇见这样的问题，医疗器械销售该怎么去找

客户？跑了几十家意愿都没有任何进展，该怎么进行下一步？拜访科室主任屡屡碰壁，如何

破局？怎么样做好拜访工作，提高交流质量？

作为一个刚入行的医疗器械销售小白，是不是经常面临以上困局？没有关系，我，一个

医械行业的打工人，今天就去绑架公司销冠，给你分享月入10W的实战经验，突破医疗器

械销售难题，手把手教你精准找到目标客户，成功签单，走上人生巅峰！

如何主动获客？大数据助你一臂之力

“老板分的几个市的医院跑遍了，没有一家有意愿”，没有意愿是推辞还是真的没有这

个产品需求？除了老板分配的医院，我们如何主动出击，找到产品对标需求的目标市场？

先解决是否有产品需求。网上信息+实地考察调研，摸清医院基本信息，包括类型、级

别、规模、重点业务、就诊人次、年收入、发展阶段、发展规划、相关产品采购周期等等信

息，便可清楚的了解到是否有产品需求。如一个刚采购完且处于稳定发展阶段的医院，和一

个准备扩张资金雄厚的大医院，谁有需求一目了然。

再解决如何寻找目标市场，主动获客的问题。

①招投标信息提供市场大风向导航！公立医院的主要采购方式就是招投标，基本覆盖

了行业的核心产品，所以招投标数据是医疗器械销售的主要渠道。在招投标数据中，可以分

析出市场竞争激烈程度、渠道销售能力、客户分布情况以及整个行业的规模。

怎么看招投标信息？

看同类型产品招标公告价格、参数、具体需求。以市场为导向才能更好的把握市场，了

解分析不同客户群体对于此类型产品的需求标准，对比自身产品优劣，找到对应细分市场，

直击痛点。

看同类型产品采购医院统计，从地域、类型、发展阶段、采购周期等维度出发，类比筛

选需求客户。

看同一品牌/厂家产品销售情况，如医院、数量、价格、客户群体、使用反馈，调整销

售策略，在此过程中，如遇到卖到三级甲等医院的同一品牌产品，做好相关记录，在拜访时

可适当的为自己产品背书，更快的赢得信任。

可以借助数屿医械数据库，一个医疗器械行业全面且权威的数据库，从市场板块找到

275W+的真实招投标数据，及1290W医用耗材中标、近500W的带量采购等多项市场销售

②行业数据库进行大数据获客。如数屿医械，就有两个对销售非常有用的数据库，4.6W

条医院数据及64.7W条医疗机构数据，提供类型、地址、电话、医护人数、病床数量、年

门诊量等多个维度数据。可以利用条件筛选，如专科医院或综合医院？哪个等级？位于哪个

行政区划？筛选出产品对标医院范围，过滤10-20家重点目标医院，着重攻克。

跟公司同行多聊聊，考察已销售产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，卖

采购的医院都有什么共性？人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？

为医院带来了什么效益？销售价格如何？找的关键人是谁？怎么推进各环节进度的？如果

能从公司同行销售经验中解决以上信息，那就相当于参考答案在你面前，你还怕不知道怎么

解题吗！而且除了可以深入了解产品的目标市场，描写自身产品已知客户画像外，还能摸清

整个销售的模式特点及流程，事半功倍。

3.工欲善其事必先利其器——医院摸排

知己知彼，百战不殆。什么都没搞懂，上去就逮着人去推销，那不就是暗地里耍拳——

瞎打一阵吗。你知道拍板人是谁吗？你了解他们是否有采购过同类产品吗？你知道他们目前

的合作关系怎么样吗？

①相关人物。医院采购一般经历科室主任-设备科-副院长-院长-招标等几大人物，具

体医院略有不同。要摸清采购的各个阶段负责人、拍板人是谁，批准流程是什么样的。有时

候去拜访扯不上几句话就被赶走，或许只是找错了人。

②货。医院内有无同类产品，正在使用或者正在洽谈的是哪家品牌，了解采购价格、

功能质量、临床表现、维护售后及使用反馈等信息，做好产品对比，突出自身优势。最重要

的一点是，搞清楚医院重点业务是什么？该类设备是基础必要设备、效益增值设备还是可有

可无的设备。

③采购流程及方式。如果已经有正在使用/正在洽谈的该类设备，多方探听合作关系

怎么样，合作关系能否撬动。如果是采购流程某个关键人的大姐夫，那