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她们是四十至五十岁的官太太或老板娘她们高傲、聪明博学见识广、有品味、懂生活她们很能干，掌管着家庭财政大权她们能够接受新鲜事物，与时俱进她们喜欢与同质同龄的人交往她们担忧未来企业的命运、事业的成败她们害怕身心的自然衰老让自己力不从心她们希望能成为丈夫事业上的“贤内助”她们希望修炼内在的美，成为维系幸福和谐家庭的核心怎样说才能让“富太太”愿意听，并能听得懂？拨动“富太太”心弦的三句话第一句你是你老公的贤内助，你老公的事业有今天，你的功劳是很大的。（停顿）但你有没有想过未来？客户的反应：沉默处理要点：不要惧怕沉默一般业务员最怕沉默带来的尴尬：-沉不住气，急于找话说-眼神飘忽，手足无措正确面对客户的沉默：-眼睛直视客户，以沉默应对沉默-沉默是一种鼓励，表示她愿意听你说下去-不管客户做何反应，继续说第二句话拨动“富太太”心弦的三句话第二句现在你们的生意很红火，但你能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建一个牢固、加厚的防火墙。（停顿）我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当你未来力不从心的时候，你怎么在家里保有重要地位？（引发思考）处理要点：停顿必要的停顿有助于引导客户思考-用真诚的眼神看着客户，让客户感觉你是在用心和她交流，真正在为她的未来着想-停顿的时间控制在5秒以内观察客户的反应-你怎么像X光，看得见我内心的东西呢？拨动富太太心弦的三句话第三句我有个解决的办法，你要不要听听？（停顿）我最近投资了一个现金企业，花很少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马上能合理合法地变出一大笔钱。你也知道，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。客户的反应：那我们要怎么做？处理要点：不要急于推销产品有钱不等于有现钱，在不了解客户现金流的情况下，不要拿出计划书不要引导客户去算收益有钱人看重的不是利息而是安全性案例*女士-43岁，全职太太，刚从美国回来-资产十几亿、家庭年收入2000万以上-曾购买过一堆“人情单”三句话的应用****二〇一一年四月·上海数据展示占比富太太层面总数件均客户数指标49%——标保90%2006.2-2011年3月158个475万2.2万78个421万5.4万90%的保费都是来源于“富太太”“富太太”的外在表现“富太太”的内心世界我的秘诀——拨动心弦的三句话见面三次即签下60万大单*
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