电大推销策略与艺术形考作业参考答案.pdfVIP

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一、判断题

1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×

二、单选题

1-5BDCAD6-10ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些

影响推销工作的因素有：

1推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员,至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客

户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲;

2推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治

法律环境、社会文化环境、国际环境等;

3推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织

结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员;

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种说法是否正确为

什么

这种说法不正确;因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：

1推销产品;这是推销活动的最基本功能;

2开发客户;推销员不仅要与现有的客户保持联系,更重要的是要不断地寻找新的客户,开拓新

市场;

3提供服务;推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务,通过这些服务力求使企业的

利益与客户利益协调一致;

4沟通信息;包括收集市场情报和传播产品信息两方面;

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力

一个合格的推销员应具备的素质包括：

优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲

而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念;

2良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意;

3合理的知识构成;

4纯熟的推销技巧;

5良好的身体素质;

一个合格的推销员应具备的能力包括：

1观察能力;

2创造能力;

3社交能力;

4表达能力;

5应变能力;

4、推销员为什么必须了解客户知识客户知识包括哪几方面的内容

客户导向是推销工作的重要理念;为此,分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障;所以,推

销员必须了解客户知识;

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、

购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容;

5、简述“迪伯达”模式的六阶段;

“迪伯达”模式包括六个阶段：

1准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

2把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；

3证实推销的商品符合顾客的需要和愿望,正是他所需要的；

4促使顾客接受所推销的商品；

5刺激顾客购买欲望；

6促使顾客采取购买行动;

四、实训演练

可不写;

推销策略与艺术课程作业讲评2

一、判断题

×√×××√×√√√11-20××√×√√××√√

二、单选题

1-5BDCAD6-10CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些

顾客评估的法则有：

1二八法则

在推销活动中,这一法则表现为：20%的客户,涵盖了约80%的营业额;这一法则引导推销员在寻

找客户的过程中可以锁定关键客户,找对努力的方向;

2STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写,在寻找客户的过程中,同样需要运用这一原

理,只有对市场进行适当细分之后,才能找出自己的目标客户;

3MAN法则

作为推销员,可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购

买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求,而以上三点正是MAN法则的

含义所在;

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员,你认为采用何种寻找顾客的方法最合适

假如我是一位人寿保险公司的推销员,我认为采用链式引荐法最合适;链式引荐法,即通过老客

户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法;这是寻找新客户的有效方法,是黄金客户开发

法;具体而言,这种寻找顾客的方法包括：

1请你目前的客户向你介绍新客户；

2请不满意的客户介绍；

3请新客户推荐；

4请那些拒买