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企业销售渠道冲突的原因及对策分析

摘要：企业销售渠道作为企业市场营销中的一部分,近年越来越受到企业的重视。随着

营销渠道结构日趋复杂，渠道冲突的发生越来越频繁，形式也是多种多样。渠道冲突如处理

不好，会严重影响企业市场营销目标的实现，甚至会给企业带来灭顶之灾。为了使企业对销

售渠道冲突有一个更清楚的认识，并对处理渠道冲突的常用对策有一个了解，本文通过对大

量营销实例的分析和研究，并结合其他众多专家对渠道冲突的研究成果，对渠道冲突的类型、

根源、对策、对策选择、渠道冲突处理中应注意的问题等方面进行了详细的分析和论述。本

文从分析渠道竞争入手，把渠道冲突分为四种类型即同质冲突、水平渠道冲突、垂直渠道冲

突和不同渠道间的冲突；本文分析得出渠道冲突的根本原因是渠道成员追求各自利益最大化

和渠道成员之间所固有的相互依赖，具体原因有目标分歧、领域差异、对现实的不同理解等；

处理渠道冲突的对策有积极性对策：沟通、激励、建长期合作关系、建立产销战略联盟等，

消极性对策：谈判、调解、仲裁、退出等；最后本文指出了渠道冲突处理中应注意的几个问

题。

关键词：销售渠道销售渠道冲突渠道冲突类型渠道冲突根源渠道冲突对策

CounterplanAndCausesForConflictsInMarketingChannelOfEnterprise

Abstract:Marketingchannel,asapartofthe4Psinmarketing,ismoreandmore

valuedbyenterprisesinrecentyears.Asthecomplicationofmarketingchannelst

ructureincreases,conflictsinchanneloccurmoreandmorefrequentlyandtheirfor

msarediversified.Handledimproperly,conflictsinchannelmayseriouslythreatent

herealizationofmarketingtargets,oreveninvitedisastertoanenterprise.Inorder

tohelptheenterprisesformulateaclearerrecognitionofconflictsinmarketingcha

nnelandhaveadetailedunderstandingofthecounterplansdealingwithconflictsin

channel,thisessaygiveadetailedanalysisanddiscussionaboutthetypes,cause

s,conterplans,conterplanchoiceofconflictsinchanneletc.Itisbasedontheanal

ysisandstudyofanumberofmarketingsamplesandtheresearchresultsofman

otherexpertsinmarketingchannel.Thisessaybeginswithanalyzingcompetition

inchannelandthendividesconflictsinchannelintofourtypes:homogeneityconfli

cts,horizonalchannelconflicts,verticalchannelconflictsandinter-channelsconflict.

Fromtheanalysisofthisessay,onemaydrawaconclusionthatthebasicreason

forthechannelconflictsisthatchannelmemberpursuitthemaximizationofindivi

dualprofitb