L7第八章商务谈判策略.ppt

第八章商务谈判策略;引例;引例;引例;第一节商务谈判策略概述;二、商务谈判策略的特点

;三、商务谈判策略的作用P132

1.是谈判中扬长避短和争取主动的有力手段

2.是维护自身利益的有效工具

3.有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段

4.具有引导功能，可以促使谈判顺利达成;四、运用商务谈判策略的原则

有效性原则

周密性原则

灵活应变原则

合情合理原则

共同利益原则

对事不对人原则;实际中的谈判规则

;（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置

每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中

你的前任大获全胜对手想打平局

你的前任输了你想打平局

你的信誉也会影响其他人的反应

最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人。

考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要。

;（三）千万别期望谈判是“公平〞的

谈判并不是娱乐，是一项严肃的事，你必须经常去从事它。

谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中

不要担忧究竟是否公平，而要考虑什么对你最有利。

;（四）寻找方法防止面对面的竞争

如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进入一场战争。

如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会变成友善的利益交换。

一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，就会有各种创意的可能性。

当你寻找方法去赢得对双方都有利的协议时，你可以防止面对面的竞争。

对方提出特殊的条件时，问“为什么〞不断询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你自己的利益。;（五）不要假定妥协的必要性

惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。

讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才起作用。

期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻求赢一赢解决方法。

你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了解其他的方法

（六）充分利用时间;五、影响谈判策略制定的因素

1、谈判的内容与性质

2、谈判者的目的

3、谈判双方的实力比照

4、谈判双方的关系;

制定商务谈判策略的步骤

;第二节商务谈判的总体策略;根据谈判的根本姿态划分

积极策略

消极策略;根据谈判的根本方式划分

攻势策略

防御策略;三、商务谈判策略的类型;三、商务谈判策略的类型;三、商务谈判策略的类型;三、商务谈判策略的类型;利弊分析;4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度）

进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。

先声夺人、出其不意、车轮战术都属于典型的进攻性策略。;三、商务谈判策略的类型;注意;5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形）

回避策略是指以防止正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。

案例：“以柔克刚〞“以退获利〞;三、商务谈判策略的类型;5、回避策略、换位策略和竞争策略

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：“货比三家〞“联合取胜〞“制造竞争〞“渔翁得利〞等。;6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还价所运用的策略）

喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。

案例：欲擒故纵;三、商务谈判策略的类型;8、单一策略或综合策略（依策略使用的数量或类型）

单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。;注意;一、开局阶段的策略;一、开局阶段的策略;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;案例—进攻式开局;开局中：;

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品;引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事