OTC区域经理及OTC代表的岗位职责.docxVIP

第一局部：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店发展统计、分级，按每一个代表人均管理30-60家药店计算，明确每一个代表负责的药店，包括店名、地址、、主要负责人、划分等级〔标准见后〕，上报公司客户效劳备案，资料每季度更新一次。

2、区域经销商业客户的开辟、管理和维护：开辟区域终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向发展统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开辟和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。

6、组织从A级药店中选取需要发展店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是

否合理，或者加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，发展具体行动方案的安排、分配工作、监视执行，并承当总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参预OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间铺入目标药店。

4、每日按照方案拜访路线拜访10-15家药店，发展常规理货列、POP贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的列位、更好的列面、提高首推率。

7、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

8、积极组织区域各种促销宣传活动，配合公司市场部组织筹画的大型促销活动。

9、对辖区的所有零售总体销量负责。

第二局部区域经理/OTC代表的核心工作容

一、区域经理/OTC代表的核心工作容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，〔1〕提高终端铺货率、无缺货断货现象；〔2〕终端列有更好的列位、更多的列面；〔3〕提高首推率；〔4〕POP贴上墙；〔5〕促销活动落实到位、及时有效。

核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：〔1〕经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。〔2〕经销商公司产品备货充足确保供给及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作容

核心工作一：铺货

就是在限定的时间根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购置的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。

核心工作二：列和POP的贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购置到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是列产品，确保有更好的列位、更多的列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购置。

核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种

方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三局部：药店开辟、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

(一)跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品发展推销。

药店早上普通8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时，假设要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加之路途