00186国际商务谈判Day 3 上午.pdfVIP

Day3上午

[填空题]*

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1.专门研究如何听”的大学问家是（）。[单选题]*

A.拉夫·尼可拉斯(正确答案)

B.朱迪·尔逊

C.凯恩斯

D.马斯洛

答案解析：拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。

2.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”属于（）。[单选题]*

A.澄清式发问

B.借助式发问

C.证明式发问

D.封闭式发问(正确答案)

答案解析：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问

句。如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在

什么时候”等。

3.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”属于（）。[单选题]*

A.强调式发问(正确答案)

B.证明式发问

C.探索式发问

D.封闭式发问

这个协议不是

要经过公证之后才生效吗？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了

吗？”

4.“假设我们运用这种方案会怎么样？”属于（）。[单选题]*

A.诱导式发问

B.协商式发问

C.探索式发问(正确答案)

D.借助式发问

答案解析：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找

出新方法的一种发问方式。例如：“这样行得通吗？”“假设我们运用这种方案会怎

样？”

5.提出让别人说“是”的30条原则的是（）。[单选题]*

A.格兰特

B.霍华(正确答案)

C.拉夫·尼可拉斯

D.马斯洛

答案解析：美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则。

6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是积极地听，听者也仅能记住对方（）的讲话

内容。[单选题]*

A.低于30%

B.低于40%

C.低于50%(正确答案)

D.低于60%

答案解析：拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究。

他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容。

7.·尼可拉斯的观点，听者曲解的对方讲话的内容占全部内容的（）。[单选

题]*

A.1/5

B.1/4

C.1/3(正确答案)

D.1/2

拉夫·尼可拉斯发现只有三分之一的讲话内容会按原意听取了，三分之

一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听进去。

8.旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目

的的发问的类型是（）。[单选题]*

A.诱导式发问(正确答案)

B.证明式发问

C.探索式发问

D.强调式发问

答案解析：本题主要考查的知识点是诱导式发问的含义。诱导式发问旨在开渠引

水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

9.倾听对方谈话时几乎不看对方是下列哪种行为的表现（）。[单选题]*

A.羞涩

B.试图掩饰(正确答案)

C.有很大兴趣

D.兴奋

答案解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判看”的技巧中的面部表情。倾听

对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。

10.使谈判双方相互理解的有效方法是（）。[单选题]*

B.认同(正确答案)

C.承认

D.否定

本题主要考查的知识点是认同的作用。认同”是双方相互理解的有效方

法，也是说服他人的有效方法。

11.“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）。[单选题]*

A.平等互利原则(正确答案)

B.友好协商原则

C.灵活机动原则

D.依法办事原则

答案解析：“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的平等互利原则。

12.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）。[单选题]*

A.让步型谈判者

B.立场型谈判者(正确答案)

C.原则型谈判者

D.利益型谈判者

答案解析：立场型读判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这

样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

13.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）。[单选题]*

A.《谈判的艺术》

B.《谈判的手册》

C.《谈判的实践》

D.《合同谈判手册》(正确答案)

了系统的归类和分析，这对我们从事国际商务谈判工作具有积极意义。

14.以