商务谈判场所案例分析（精选3篇）.docxVIP

Word

PAGE

PAGE1

商务谈判场所案例分析（精选3篇）

商务谈判场所案例分析（精选3篇）

商务谈判场所案例分析篇1

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优待却久拖不决。转瞬过去了两个多月，塬来始终兴盛的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判最终在第12天开头，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应留意收集哪些信息?

分析：

1、日方实行了很超群的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手处处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最终一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒确定方的要求，到底吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及把握谈判的竞争者，，以及在谈判中消灭争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且准时作出反应!

商务谈判场所案例分析篇2

谈判双方：A公司――国内某有名商用车公司

B公司――欧洲有名汽车设计企业

案例背景：

A公司是国内某有名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(CFB)，但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必需要做。因此A公司产品开发经理开头在国内外查找有能力的CFB分析合作方，并开放了多家设计询问公司的多轮谈判，从技术谈判开头，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最终的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担忧项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司期望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，假如首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目期望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应当放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

其次轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方全部参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司担当。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司全部谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢快。其次天，谈判开头，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且250在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿势，此轮他们他们仍旧坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍旧保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表明显很兴奋。此轮谈判A方最高领导人与B方最高