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分销业务交流
浙大图灵
金晓涛
欢迎大家参加大联想讲堂!
相互分享经验,共同学习和提高!
提纲
分销业务的认识
分销业务的管理
图灵的分销业务
分销业务的认识
分销商是干什么的?
A、搬箱子的?
B、帮助供应商压货的?
C、……?分销业务的认识
联想分销业务发展的三个阶段
第一阶段
第二阶段
第三阶段
95-98年:
物流分销:
强调分销的资金、物流、信息流等三流基本能力;
99-03年:
精密分销:
在分销基本职能上强调分销的精细化工作;(渠道开拓、支持、市场细分)
04-05年:
集成分销:
以客户和服务为导向,整合联想和渠道资源合理定位和分工,共同开发和获得客户;
分销业务的认识
观点:
1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求;
2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容;
分销商的定义:
通过自身能力提高和整合资源,对供应链
上、下端提供服务,实现共同价值;
分销业务的认识
分销商的职能
资金流
物流
信息流
固定、
高效的
信息沟通
能力
渠道管理能力
(梳理、分类)
产品运作和推广能力
(产品竞争力)
业务
运营管
理能力
(内控)
成本管理
风险管理
渠道经营
供应商战略协同
分销商的基本能力
分销商的中级能力
分销商的高级能力
分销业务的认识
分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发
展,其核心是4P到4C的转变,并且在转变中分销商从单
纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力;
4P:产品、价格、渠道、促销
4C:顾客、成本、便利、沟通
分销业务的认识
分销业务的认识
分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个
环节中,且功能细分和专业化要求日益增加,所以可预
测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而
成,供应商和渠道依照需求使用相应模块,分销商的功
能越多价值也就越高;
分销业务的认识
依照供应链的分布分销商属于中游,“上
不着天、下不着地”,分销未来的发展在哪里?
行业变化趋势是怎样的?
分销业务的认识
环境的认识:
1、中国高速发展的IT需求迫使行业竞争加剧,市场容量
的目标不断提高;
2、激烈的竞争导致全供应链的利润空间缩小,供应链
的设计需要更经济、更低成本;
3、中国区域辽阔,各级别市场众多;
分销业务的认识
行业环境对供应链的需求:
1、更细、更深;(区域的覆盖、局部执行)
2、更直接;(效率、作用力)
3、更经济;(高性价比的供应链结构)
4、更强;(区域竞争能力、拓展和管理)
案例:
04年的东芝事件、三星事件、奥巴事件等
分销业务的认识
联想的供应链模式是最符合行业发展需求
的模式;以区域为中心,深耕细作,将区域地缘
优势和业务优势结合在一起的“区域分销商”是
未来最具活力的分销群体;
分销业务的认识
FOCUS:
1、分销商的定义;
2、分销商的能力三阶段;
3、分销商的“功能”模块;
4、分销商的发展;
提纲
分销业务的认识
分销业务的管理
图灵的分销业务
IT行业瞬息万变,竞争激烈;新的思想和模
式不断冲击市场,我们靠什么才能保持业务的竞争
力?保证与竞争对手的“胜势”?
分销业务的管理
战略
产品
渠道
执行
内控
分析
业务现状
竞争力
分销业务的管理
LV1:做什么?--------------------------------战略层
战略:资源分配?目标?
LV2:怎么做?--------------------------------战术层
产品:赢利模式?运作模式?
渠道:市场策略?销售模式?
执行:实施策略?实施保障?
内控:质量和风险管理?成本管理?
LV3:怎么做好?-----------------------------校验层
分析:成绩评价?问题修正?
分销业务的管理
市场的变化过程中涌现的机会很多,风险也很大,要
保持自身的“胜势”和竞争力就必须结合自身现状和能
力想清楚----做什么!
A、对比法;(与竞争对手的逐项核对)
B、对照法;(与供应商的逐项要求对照)
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