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分销业务交流

浙大图灵

金晓涛

欢迎大家参加大联想讲堂！

相互分享经验，共同学习和提高！

提纲

分销业务的认识

分销业务的管理

图灵的分销业务

分销业务的认识

分销商是干什么的？

A、搬箱子的？

B、帮助供应商压货的？

C、……？分销业务的认识

联想分销业务发展的三个阶段

第一阶段

第二阶段

第三阶段

95-98年：

物流分销：

强调分销的资金、物流、信息流等三流基本能力；

99-03年：

精密分销：

在分销基本职能上强调分销的精细化工作；（渠道开拓、支持、市场细分）

04-05年：

集成分销：

以客户和服务为导向，整合联想和渠道资源合理定位和分工，共同开发和获得客户；

分销业务的认识

观点：

1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求；

2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容；

分销商的定义：

通过自身能力提高和整合资源，对供应链

上、下端提供服务，实现共同价值；

分销业务的认识

分销商的职能

资金流

物流

信息流

固定、

高效的

信息沟通

能力

渠道管理能力

（梳理、分类）

产品运作和推广能力

（产品竞争力）

业务

运营管

理能力

（内控）

成本管理

风险管理

渠道经营

供应商战略协同

分销商的基本能力

分销商的中级能力

分销商的高级能力

分销业务的认识

分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发

展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单

纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力；

4P：产品、价格、渠道、促销

4C：顾客、成本、便利、沟通

分销业务的认识

分销业务的认识

分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个

环节中，且功能细分和专业化要求日益增加，所以可预

测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而

成，供应商和渠道依照需求使用相应模块，分销商的功

能越多价值也就越高；

分销业务的认识

依照供应链的分布分销商属于中游，“上

不着天、下不着地”，分销未来的发展在哪里？

行业变化趋势是怎样的？

分销业务的认识

环境的认识：

1、中国高速发展的IT需求迫使行业竞争加剧，市场容量

的目标不断提高；

2、激烈的竞争导致全供应链的利润空间缩小，供应链

的设计需要更经济、更低成本；

3、中国区域辽阔，各级别市场众多；

分销业务的认识

行业环境对供应链的需求：

1、更细、更深；（区域的覆盖、局部执行）

2、更直接；（效率、作用力）

3、更经济；（高性价比的供应链结构）

4、更强；（区域竞争能力、拓展和管理）

案例：

04年的东芝事件、三星事件、奥巴事件等

分销业务的认识

联想的供应链模式是最符合行业发展需求

的模式；以区域为中心，深耕细作，将区域地缘

优势和业务优势结合在一起的“区域分销商”是

未来最具活力的分销群体；

分销业务的认识

FOCUS：

1、分销商的定义；

2、分销商的能力三阶段；

3、分销商的“功能”模块；

4、分销商的发展；

提纲

分销业务的认识

分销业务的管理

图灵的分销业务

IT行业瞬息万变，竞争激烈；新的思想和模

式不断冲击市场，我们靠什么才能保持业务的竞争

力？保证与竞争对手的“胜势”？

分销业务的管理

战略

产品

渠道

执行

内控

分析

业务现状

竞争力

分销业务的管理

LV1：做什么？--------------------------------战略层

战略：资源分配？目标？

LV2：怎么做？--------------------------------战术层

产品：赢利模式？运作模式？

渠道：市场策略？销售模式？

执行：实施策略？实施保障？

内控：质量和风险管理？成本管理？

LV3：怎么做好？-----------------------------校验层

分析：成绩评价？问题修正？

分销业务的管理

市场的变化过程中涌现的机会很多，风险也很大，要

保持自身的“胜势”和竞争力就必须结合自身现状和能

力想清楚----做什么！

A、对比法；（与竞争对手的逐项核对）

B、对照法；（与供应商的逐项要求对照）