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国际营销计划方案分析

一.导论

在国际无线通讯市场，80%是传统的个人移动通讯(PMR),20%是集群移动通讯.(TMR)。在国际市场随着新的TMR系统市场的成长，在21世纪估计大约每季度2%-3%的增长.目前，仅有少数几家设备商占有这个市场.由于竞争对手少，这些产品的价格非常昂贵，因此我们的产品相对有竞争力.

1.短期的营销的计划，正确的市场定位：

A.坚持贸易先行，积极渗透当地营销网络.

为了扩大与占领当地市场与国际市场，为此，务必建立畅通无阻的销售渠道，特别是要利用好当地的销售网络。使用代理制等方式，选择多家当地有名的代销商，利用他们对本地社会、市场与政界熟悉，有市场方面的优势，从而使产品迅速占领当地市场。

B.实施精品战略，全力塑造企业良好形象

全面提高了产品的可靠性、稳固性与一致性.为了充分满足不一致国家对产品的要求，我公司生产出的不一致标准的产品，应及时提交产品样本供有关国际认证机构进行测试，在正式生产之前取得产品认证

2.长期营销计划：‘买路’入内，与一家企业合作，将要紧生产任务迁至中国，以借助较低的劳动力成本获益.半成品完成后，将在澳大利亚完成成品，并将其销售到国内市场及海外其他国家.

二.产品的策划

MOX系列基地站是一种适时用于多种用途的系列产品，可作为MPT1327,LTR,SMART-TRUNK等数字/模拟集群通信系统基站与模拟蜂通信系统基站的收发信机.与常用的两路话音基地站，转信台(中继台).

产品在市场中的优势：专业技术性强，人性化的界面的设计.价格的竞争优势.能够根据客户的要求生产.

三.目标市场

1.以澳大利亚MOX公司与智讯合作方式为比较：

以澳大利亚为生产基地

以中国为生产基地

市场

MOX作为海外市场品牌，澳大利亚制造，各类国际性认证由澳大

MOX作为海外市场品牌，澳大利亚制造各类国际性认证由澳大利亚公司完成.当

利亚公司完成.智讯可作为MOX

在中国的总代理，或者为了能配合系统销售可用智讯MOX下OEM订单，并用PTS-TRX或者MTX-420品牌销售.

在中国销售可用MOX品牌中国制造，智讯既MOX在中国的总代理，也是MOX

在中国的生产厂.

进出口手续

智讯出口板件(未有问题)

智讯进口整机需要批文

政府规定第一年在中国以MOX品牌同意有10%的销售额度.将逐年递增

关税

澳大利亚进口税为20%

中国进口税为14%

澳大利亚进口税为20%

中国进口税为14%

增值税

澳大利亚：10%(当出口时，将会退10%税)

中国：17%

澳大利亚：10%(当出口时，将会退10%税)

进出口额度

增加智讯的出口额度

智讯的出口额度受到影响

批文，

机电产品进口证，无线电发射设备型号核准证，

机电产品进口登记表，

都在北京申请

智讯已在申请销售许可证与销售额度.

运输费用，保险

多

少

汇率风

险

有汇率波动风险

在中国销售部分没有汇率风险

备注

销售价格比较高

2.我们的目标市场是进展中国家的紧急服务与公共服务等无线通讯市场，.我们的销售目标对象是海外当地的系统整合商，并将他们作为我们的代理商.

集群在海外市场处与增长的趋势.但仅有为数不多的集群设备制造商占有该市场.当地的整合商比较多，通常这些整合商代理几种品牌的设备.他们总是在寻找合适的产品，即可优化系统，又可降低成本.

A.建议从下面几个方面考虑对代理商的选择与评估。

对代理商的考察范围：1.代理商的规模，2.地域，3.产品线4.经营设施与设备

5.公司政策，6.顾客情况，7.领导层8.营销的能力

对代理商的综合分析：1.向本企业提供足够的市场信息.

3.提供充分的地域覆盖的能力

4.维持足够存货的经济能力

5.保护本企业定价政策的意向度

6.市场增长的投资源能力

7.在市场领域中代理商的道德声誉

8.对产品进行推荐与服务的技术能力

9.代理商的综合财力

3.海外市场的项目投标.

通过海外政府招标网站，以一些其他的机构，寻找招标项目.

4.当地定价方式的描述(以澳大利亚市场为例).

他们将目录价格标高，但产品价格不轻易发给客户.当他们与客户更进一步接触后，才会给出目录价与折扣.最后签合约的价格会更低.

通常的价格折扣为：50%,60%,70%

5.目标市场规模估计

1.产品在市场中第一年的估计销售额.(大约100台信道机)2.初期市场渗透水平的原因.

因关于每一种产品来说，市场投放总是有步骤的。首先，找一个小范围的市场投放一段时间，在适量推广的支持下，观察市场的反应。测试市场不仅是测试产品、营销方案，更重要的是观察产品早期使用者的特征与他们在使用中的反应。

四.