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3篇

医疗器械销售技巧1

一、报价的两个误区

1越低越好

很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户

的成交率。其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是

“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报

价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，

不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌

破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

2越快越好

报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定

要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会

认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中

获得优势，反而隐患更大。

具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可

能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己

的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的

关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我

们与客户达成交易的概率几乎为零。

二、报价的技巧

1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、

最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。医械销售一定要守住此

底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留

给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我

们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略

高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客

必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户

建立合作关系为首要任务。

2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的

时间伺机而报。对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只

能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应

的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，

一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如

果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散

报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

3、重视试探性报价是我们医械销售必须掌握的，对于不太熟悉的

客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来

判断报价的高低；对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问；对于

完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探。

4、报价严谨报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们

考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己

的脚。

1、低境界——见人就报前面我们介绍过了报价“越快越好、越低

越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的医械销售，只要一

听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃

勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为什么呢？

原因如下：没有弄清楚别人询价的意图，询价的意图因人而异，

有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探，总之必须先弄

清楚意图再作是否报价决定。即便别人询价意图正常，是真实的客户

具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因

为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需

求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

2、中境界——跟人而报熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成

功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关

*经理，反正我们比A公司（同行）报的低**元，

您看呢？这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优

势。

3、高境界——几乎不报优秀的医械销售在面对询价要求时，往往

采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”？那就是自己不提供

报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到

这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人

的关系非常好。

“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这

个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进

步。”这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既

满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”