益海嘉里-经销商运营体系升级项目-经销商商超业务手册-提升版-V4.0.docVIP

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益海嘉里粮油有限公司

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益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目

益海嘉里粮油经销商运营一体化手册

商超业务手册

提交日期:2008年4月10日

拷贝份数:1

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更改历史

版本更改日期更改说明(关键点、原因)编制审核批准

2008-1-301.0内容填充申乾王骊棠1.22008-2-2根据第一次讨论，修改相关内容申乾王骊棠1.52008-2-5根据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠2.02008-2-15根据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠3.02008-2-25根据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠4.02008-4-9根据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠

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手册修改历史及说明

原有手册提升版

1关于手册内容部分

1.1关于手册的模型

(1)五点一横一纵加计划(1)五点二轴一环

1.2关于“工作计划与总结”部分

(1)是原有手册模型中“计划”部分;(1)是提升版手册模型中“一环”部分，加入了

PDCA循环模型介绍;(2)例会中强调了晨会、周会、月会制度。

(2)只强调周会和月会制度，晨会为临时形式。1.3关于“信息收集与分析”部分

(1)是原有手册模型“一纵”部分;(1)是提升版手册模型中“二轴”的“纵轴“部

分;(2)从“自己、竞品、客户”三方面关注。

(2)增加了对竞品收集的技巧。

1.4关于“客情建设”部分

(1)是原有手册模型“一横”部分。(1)是提升版手册模型中“二轴”的“横轴”部

分;

(2)增加了“客户服务卡”应用部分的介绍;

(3)增加了加深客情的相关技巧。1.5关于“终端维护”部分

(1)原有手册中有“商超客户拜访计划(1)提升版手册中删去了“商超客户拜访计划表”;

表”，作为业务员拜访之前要做的准(2)增加了“连锁客户拜访路线表”部分，合理

备工作。安排了连锁业务员走访市场的安排;

(3)增加了终端维护的技巧内容。1.6关于“销售订单”部分

(1)原有手册中订单的跟踪信息由商超业(1)提升版手册中订单跟踪表由经销商财务人员

务员掌握，并填写订单跟踪表。填写，并将订单信息反馈给商超业务员，并

告知商超业务员订单流程。

1.7关于“促销活动”部分

(1)强调对驻店促销员的监控以每日为频(1)提升版手册中卖场长期促销员的不需要每日

率，并需要驻店促销员每日提交日提交日报，只需要每月提交月报，但需要加

报。强对竞品信息收集的力度和促销活动执行的

跟进。

1.8关于“新品上市”部分

(1)原有手册对新品上市的跟踪以第一(1)提升版手册对新品上市的跟踪时间维度为“第

周、第二周、首月、首季度为时间段一周、前10天、首月、首季度”;

跟踪。(2)加入对新品卖进的预算信息。1.9关于“新店开业”部分

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1.10关于“例外情况处理”部分

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2关于手册表格部分

共13张表格:共14张表格:

商超业务主管月度工作计划与总结表商超业务主管月度计划与总结

商超业务员周总结与计划表商超业务员周总结与计划

商超客户基本信息表客户服务卡

商超客户拜访计划表卖场客户拜访卡(一店一表一列)

卖场客户拜访卡连锁客户拜访卡(一线一表一列)

连锁客户拜访卡商超客户信息卡(包括卖场/连锁客户的总部、门

店信息)驻店促销员日报表

卖场长期促销员月报表商超竞品信息收集表

连锁客户拜访路线表商超订单跟踪表

商超竞品信息收集表促销申请表

商超订单跟踪表新品上市跟踪表

新品上市跟踪表商超业务员考核表

商超业务员考核表商超业务主管终端检查表

商超终端检查表

促销申请表

2.1关于“商超业务主管月度计划与总结”

(1)上月25日提交计划，下月5日提(1)上月23日提交计划，每月第一周周四前提

交总结;交总结;

(2)表格分为“销量计划与总结”、“促(2)表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、

销活动计划与总结”、“其他方面“其他情况说明”(其中“销量计划”中需

总结”;要列举下周主要工作;“销量完成情况”中

需要进行分析和总结;“其他情况说明”需(3)“销量计划