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万科的客户关系管理案例分析

在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，

并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科

在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主

介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家

园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：

万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次

购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一