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直播话术案例分析

在抖音直播热海中，大部分客户都希望快速提升自己品牌直播的专业性，为了协助客户在众多品牌热海中“脱颖而出”，实现更大销售额。我们以大量后台数据作为支持，整合多个服饰直播优秀案例并进行归纳和迭代，将直播商品划分为六大类。

一、单场直播商品分类

根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类。

商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法

方法一：产品关系图（实线必备要素，虚线非必备要素）

方法二：产品关系表（划分品类时，商品满足必备条件即可）

产品分类

主推品

福利品

爆品

基础品

组合品

高端品

必备要素

1.新品-品牌主推

2.品质-好

3.库存量-多

1.库存-多

2.优惠力度-高

3.利润率-低

1.品质-好

2.市场反响-好

-

1.优惠力度-高

1.品质-好

2.客单价-高

非必备要素

1.市场反响-好

2.利润率-高

-

1.库存-少

2.利润率-高

1.新品-除品牌外（都可）

2.品质-一般

3.市场反响-一般

1.库存-多

2.利润率-低

1.市场反响-好

2.利润率-高

产品定义

主推产品是指：

1.（较其他产品）具有差异点、利润率高、市场反响好的产品

2.新品上市，需要增大关注力度的产品

通常是整场直播的利润来源

福利品也是引流品，

1、往往知名度高，原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。

常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为增加用户停留时长，直播间互动率以及销量

2、累计了一定量的库存，在直播间内设署一定福利，以清库存为主

产品辨识度高，在市面上具有一定热度，通常有(明星品牌/资质)背书。

库存量较少

一般是与其他品类相搭配的产品，如[新品上市除主打款外的产品」

更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品，在整场直播中口以占比20-30%。

1.组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售。如「亲子装][情侣装]

2.店铺可以设置满减优惠，「买二送一」[第二件半价」等

目的都是为了增加销量、减少库存

品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征，对比之下，就可以突出主推款的价格优势，这类产品在整场直播中，可以占10-20%

如:李宁走秀款

二、品类及带货话术案例展示

(一)主推品

（1）适用情景

将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座

（2）话术公式

话术框架

解释

场景营造

5%

营销方法:结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座激发用户需求

同类品对比

15%

营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势

卖点介绍

30%

营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点

举例:介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散

1.产品的设计，为什么这么设计，能带来什么样感觉--前面相对后面短一些，如果你对自己的臂型不是那么自信的话，可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便

2.产品的材质，适合什么样的场景。人穿-里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时仍穿;穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看

3.领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉--袖子这边有个撞色的logo，让他整体看起来会比较偏时髦和年轻

搭配推荐

20%

营销方法:通过多种搭配的方式，实现“一衣多穿的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望

福利优惠

15%

营销方法:通过强互动，福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。

卖点强调

15%

营销方法:常用在产品链接上架之后，等待购买期间，多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑性”，加大用户下决心购买的力度

（3）案例展示

框架

案例一：小熊卫衣--直播间主推

案例二：卫衣新品--品牌主推

场景营造

这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买。穿他去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看.

这个卫衣是我们家刚到的新款，还热乎的。数量也不多，两个颜色，你们喜欢什么颜色扣什么颜色，我们去给你们调库存。

你看他颜色配的多好看，米色和大红色相撞。过年嘛，就一定要穿点红色

同类品对比

而且你看，(这个刺绣是)TEENINEWEENINE的小熊在滑雪，我整个人看到这个刺绣，就已经被吸引。因为今年很多大牌，特别是一线品牌，都用刺绣。

我们来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非常的精致。

它整个衣身全是刺绣，这个款式偏宽松一些的，不怎么挑身材的。

像有些衣服它整体全是刺绣、印花，你会觉得复杂。但