销售新人常见问题.pdf

销售非常锻炼人，并且入职门槛低，此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销

售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些

问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久

而久之则会影响今后职业生涯的发展。

以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、

诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。

忙碌却没有出

【案例】

Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的

管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。

Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这

样就让她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很

靠后，和她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自

己的能力和分管区域的好坏。

【诊断】

为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原。我将

Joy叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每

四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可

以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。

一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天

80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复

印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她

做的内容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。

【对策】

其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。

这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“出”的工作内容中。经过分

析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：

1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事

也就不会抓她协助干东干西了。

2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。

3.用10%的时间与上司和品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。

4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。

Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙

了，她也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。

轻意承诺

【案例】

Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市

场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜

欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。

在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长

试用的名单中竟然有Sandy。

直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？

HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原被设诉？HR

回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是

Sandy在没有与品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消

费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，

合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后品，售后服务部门给出拆价换

新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而

让公司很被动。

【诊断】

了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我

完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假

装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。

第二次我问Sandy新品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与品组确认过

了），Sandy不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能

到？”Sandy也加重地回答：“应该没有