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销售渠道策略有哪些内容

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的

全过程，以及相应设置的市场销售机构。那么销售渠道策略

有哪些?下面小编整理的销售渠道策略，供你参考。

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▎▎常用的销售策略有哪些

▎▎商品采购渠道的策略有哪些

▎▎客户信息收集渠道有哪些

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▎▎营销渠道系统如何建立

销售渠道策略1：直接式销售策略和间接式销售策略

按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以

分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是

企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消

费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从

生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及

时了解市场，有利于提供服务等优点，是此方法使生产者

花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的

商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企

业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，

缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强

商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：

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①市场集中，销售范围小;

②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变

质或者以破损的商品，使商品，定制品等。

③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验

丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：

①市场分散，销售范围广，如大部分消费品。

②非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不

易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，

财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

销售渠道策略2：长渠道和短渠道策略

销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形

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式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，

销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道又四种基本

的类型：生产者--消费者;生产者--零售商--消费者;生产者

--代理商或者批发商--零售商--消费者;生产者--代理商--

批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类

型：生产者--工业品用户;生产者--代理商或者工业品经销

商--工业品用户;生产者--代理商--工业品经销商--工业品

用户。

企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长

短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的

要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。是也不

要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是

生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短

渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本

身的条件以及策略实施的效果等。

一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：

①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、

新潮、售后服务要求高而且技术性强;

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②零售市场相对集中，需求数量大;

③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或

者增加的收益能够补花费的销售费用。

反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：

①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不

强、技术要求不高;

②零售市场较为分散，各市场需求量较小;

③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，

或者增加的收入不能够补多花费的销售费用。

销售渠道策略3：宽渠道和窄渠道策略

销售渠道的宽窄，就是企业确定由多少中间商来经营某

种商品