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读书心得

读《销售就是搞定人》

《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分了销售的经验。虽然

案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得

相互学习的。

作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill

等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司

总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几

点：

1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也

可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七

八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。

感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目

标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。

2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。

感想：找户，一定要找目标户。找对户，订单和成交就相对容易很

多，对业绩的完成帮助也很大；找错户，浪费了时间，效果还不大，事倍功

半，甚至无用功。

3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本

质才动手。

4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也

会变成司机！会套出你！

感想：每个月100%确定会下单的户其实不多，但每个月为了完成目标，

当月预计成交户里面总有很多不确定的户，下单把握或许不大。但是不管

这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。

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5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，

一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在

客户身上，客户就回报你多少。

感想：这点感触比较多的是在人来访时，尤其是重要的大户。人来

访时，我们要尽量在人有效的时间，多陪人，占据他的大部分时间。他分

配给我们的时间多了，相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样人与

我们成交的希望就会越大。

6）销售越是做到户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个

老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！但你和他

聊高尔夫，可能会聊得很好。

感想：和人谈判时，彭总跟人讲的多是发展战略，市场行情等大方

向等更多的信息，而我自己经常跟人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前

的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但人作为大老板来讲，已经是商场中

的高手，具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等，某

种程度对赢取人的信任和成交也是很有影响的。

7）客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

感想：在不损害公司利益的前提下，尽量为人多着想。人也是人，

他能感受到你对他的好，那么他就会更加的信任你，与你合作。

8）销售中期的关键是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不

同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要

标明和做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。

感想：产品同质化现象已经很严重，我们的竞争对手有很多，也有很多

实力比我们强很多的。我们在争取人订单时，就要尽量塑造我们能带给人

的值，比如很好的产品质量，优秀的售后服务。我们要用我们突出的地方来

吸引人。

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9）自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，

客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线

希望的事情彻底黄了。