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推销原理与实务B普通用卷

学习方式:业余时间：无限制

考试科目:《推销原理与实务》（总分）100

分

一单选题(共20题，总分值20分)

1.（）是推销的起点（1分）

A.约见顾客

B.寻找顾客

C.接近顾客

D.了解顾客

2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要

原因是（）（1分）

A.宗教信仰

B.风俗习惯

C.资源有限

D.人际关系

3.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）（1分）

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

4.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用

（）。（1分）

A.爱达模式

B.迪伯达模式

C.埃德帕模式

D.费比模式

5.下列推销模式不是由推销专家海因兹戈德曼提出的

是（）。（1分）

A.爱达模式

B.迪伯达模式

C.埃德帕模式

D.费比模式

6.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时

才能确定的沟通符号是（）（1分）

A.语言符号

B.非语言符号

C.数字符号

D.信息符号

7.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶

段（1分）

A.兴趣

B.欲望

C.确信

D.认识

8.软化个别对手的策略主要运用于（）（1分）

A.主动地位

B.被动地位

C.不定地位

D.平等地位

9.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使

交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式

为（）（1分）

A.0/0/0/60

B.15/15/15/15

C.22/17/13/8

D.60/0/0/0

10.策略性虚报部分价格是（）（1分）

A.保留价格与理想价格的差额

B.理想价格与初始价格的差额

C.保留价格与初始价格的差额

D.卖方保留价格与买方保留价格的差额

11.既关心顾客又关心销售的推销员属于（）（1分）

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.推销技术导向型

D.解决问题导向型

12.现代推销研究的核心是（）（1分）

A.说服

B.满足需求

C.推销产品

D.市场定位

13.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判重

要善于利用（）（1分）

A.需要

B.僵局

C.争辩

D.讨价还价

14.推销活动的主体是（）（1分）

A.推销员

B.推销商品

C.推销对象

D.产品制造商

15.推销人员在了解了潜在顾客有关情况的基础上，认

为在相似的情形下，对相似的潜在顾客可以采用相

似的展示方式与之接触，最终使其产生购买欲望的

展示方式属于（）销售展示。（1分）

A.记忆式

B.程序式

C.满足需要式

D.解决问题式

16.推销员在价格洽谈的前两个步骤就让出全部利益，

第三步甚至赔出部分利益，第四步再讨回赔利的一

种让价方式是（）式让价模式。（1分）

A.虎头蛇尾

B.断层式

C.钩勾

D.高峰

17.顾客说“您的成品油又涨价了。”推销员说：“每

公升涨了0.2元。根据市场行情，下个月还会再涨，

您最好多买几桶油储备着，可以节约一部分资金。”

这种处理顾客异议的方法是（）。（1分）

A.补偿法

B.转化法

C.合并法

D.肢解法

18.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造