人力资源-202211月24日上海培训.docxVIP

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编号：

时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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河南恒胜基公司大信重工挖掘机

培训材料

第一部分，拜访客户

一、服装、仪表礼仪：

(一)服装

1、衣服整洁美观，注意颜色搭配、衬托年轻人风度优雅气质；

2、穿着要得体，与用户相得益彰；

3、精神饱满，带出朝气；身体语言要得体，忌夸张；

4、避免过多、不合适的习惯动作：如挖耳朵、抠鼻子、翘二郎腿、指用户等。

(二)仪表

1、仪表礼仪：A、头发、发型：要干净，忌过长或过短，避免过酷发型；B、口、齿：每天

刷牙，保持口气清新；C、胡须要刮干净；D、指甲要剪短；E、皮鞋要保持每天干净。

2、名片交换礼仪：A、给用户名片时：双手把名片递给用户，同时字的正面要面对用户，另稍微弯腰以示敬意；B、接受名片时：稍微弯腰，双手接过名片，仔细看用户名片内容并给以合适的赞美！！

3、乘车礼仪：A、上车时：积极主动为用户拉车门，搭手棚，并注意轿车内位置的重要度；B、轿车内乘坐位置：驾驶员身后的位置最好，副驾驶身后位置次之，副驾驶位置第三；C、下车时：可能情况下为主宾拉车门、搭手棚。

4、乘电梯礼仪：A、进电梯时：销售人员要先进，用手揽住电梯门防止夹住用户；B、出电梯时：销售人员要先出并用手揽住电梯门防止夹住用户。

5、语言行为礼仪：语音要清晰；语速要适中；行为要热情(递烟、倒茶等)；善于发现用户优点，适度赞美用户，但不能过度。

二、拜访前的准备:

1、用户基本情况调查；2、所需要的准备；3、电话预约措辞

(一)、用户基本情况调查A：

1、用户的姓名、地址、联系方式；

2、用户的性格爱好、喜好、家庭成员及工作等，以及相关的家庭背景和社会关系；

3、用户现有机械；

4、用户承揽的工程量；

5、用户有无购机意向。

用户基本情况调查B：若用户有购机意向：

(1)目前倾向的品牌，(2)目前的资金情况；(3)购买的时间；(4)购买的理由；

(5)用户信誉度调查。

(二)、拜访前所需准备A：

1、纸、笔、香烟、公司小礼品、自己名片的准备；

2、资料准备：

2-1大信重工和代理公司资料；

2-2大信挖掘机及竞争对手产品样本

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时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

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2-3与竞争对手性能对比表及促销资料

2-4大信重工提供的宣传光盘

拜访前所需准备B：

1、合同范本和全款购机合同的准备；

2、本公司和竞争对手的产品知识、行业情况及要拜访客户的基本信息调查；

3、根据用户的性格、家庭、兴趣等而进行的准备；

4、拜访时说明的内容的研讨、用户可能的提问及自己的应变准备。

(三)电话预约措辞A：

(1)用户应约时：您好！我是大信重工的XXX，听朋友讲您最近准备购买一台小型挖掘机，不

知您明天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本给您送去。```````````，非常感谢您给我拜访您的机会！

(2)用户拒约时：您好！我是大信重工的XXX，听说您最近准备购买一台小型挖掘机，不知您今天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本资料给您送去。

……我知道您非常忙，您今天没时间的话，您看明天什么时间合适我只耽误您几分钟的时间把产品资料送给您，希望能供您参考！

……那您看后天抽出一点时间好吗？，我会珍惜您的时间，好好向您请教。

……如果用户不同意，我方要非常礼貌地讲：不好意思打扰您了，我过几天再给您联系吧！我的手机号码是XXXXXXXX，如果您有什么需要我做的，请给我打电话。

(3)用户拒约时的对策：请工程相关的朋友介绍、引见。

无论如何拒约的欲购机用户可不预约，想法摸清用户住址或掌握其行踪。

三、拜访中：(用户的情报收集、拜访时须知、产品说明时、报价的前提条件)

1、用户的情报收集A：2-1所述各项调查的确认：

1-1如现在有机械：

现在所拥有的机械的使用状况及效益；

现在所拥有的机械使用满意及不满意的原因。

1-2用户施工工程的总投资、开工时间、资金来源、施工单位等。

1-3引导和询问今后的施工展望、购机打算等。

1-4用户对大信挖掘机质量、服务的评价等。

1-5用户同行业朋友中有没有欲购机的？

用户的情报收集B：若用户有购机意向：

1-2-1目前倾向品牌的机型和倾向的原因；

1-2-2倾向机型的价格、付款方式、机械配置等；

1-2-3资金有无缺口、缺口数额、到位时间、筹集来源等；

1-2-4用