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沟通与促销策略
沟通与促销策略
第一节促销与促销组合
第一节促销与促销组合
v一、促销的概念及作用
v所谓促销就是促进销售的简称，是由英文
(Promotion)翻译而来，它是指企业利用人员和
非人员的方法沟通信息，影响和劝诱顾客购置某
种产品和劳务，或者促使顾客对卖方及其产品产
生好感和信任度的一种活动。
v促销活动开展的成功与否，对于吸引消费者，
加速商品销售进程，密切供销关系，扩大销售量有
着重大作用，其主要表现在：
v(一)提供信息
v(二)增加消费需求
v(三)突出产品特点
v(四)稳定市场地位
二、促销原那
二、促销原那
么
么
v(一)维护社会主义商业道德
v(三)调查和分析市场，贯彻市场细分原那
么
v(四)尊重消费者需求的自主权
NavigationLeadership
v(五)把握促销的时机NavigationLeadership
EnablementOwnership
EnablementOwnership
三、促销活动中的信息传递
三、促销活动中的信息传递
v(一)促销中的信息传递方式
v企业促销中的信息传递方式，主要有：
v(1)单向信息沟通。
v模式为：信息发出者信息接收者
v(2)双向信息沟通。
v模式为：信息发出者信息接收者
(二)促销中信息传播程序
(二)促销中信息传播程序
v商品信息，通过各种信息传递手段和方式，
在市场上进行传播，一般来说，其主要传播程序是：
v首先，生产企业按照社会需要和市场需求，生
产出商品；
v其次，生产企业通过广告或人员推销、展销等
方式，向流通部门(商业、物资、外贸)和广阔消费
者发出商品信息；
v再次，流通部门又通过广告、人员推销、展
销等方式，向购置者传递商品信息。购置者根据自
己掌握的商品信息，并通过口头方式，在广阔消费
者中传播。
注：——商品信息传播线，商品信息反响线
图市场商品信息传播与反响程序图
四、营销沟通
四、营销沟通
所谓沟通指信息的提供者或发布者发出作
为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更
的目标，以影响其态度和行为。在现代市场经
济条件下，企业进行的一切营销活动，实质都
是进行营销沟通，即对消费者进行的说服性沟
通，以实现促使其发生购置行为的活动。
(一)沟通原那么
(一)沟通原那么
v企业的营销沟通，需要分析沟通环境
和客户心理，因此，在现代营销沟通中，
应坚持整合和互动的原那么。
v1.整合营销沟通原那么
v2.互动整合营销沟通原那么
(二)企业营销沟通模式
(二)企业营销沟通模式
v(1)建立客户资料库；企业的营销沟通包
v(2)技能管理；
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