成功销售12法则.ppt

成功销售12法则;目录;一、销售应有的几点思考;推销的两个误区

只要产品好，就没有问题。

客户没有我专业;推销有两种顺序

向客户推销产品

VS

向客户推销需求;——产品——;;二、站在客户的立场上想问题;

减少客户的拒绝理由

唤起客户的购买欲望

增强客户的投保信心;五福临门;凶：短命

疾：疾病

忧：忧虑

弱：体弱

恶：窘恶

贫：贫穷;1.规避意外风险

2.健康医疗保障

3.子女教育保障

4.养老保障

5.家庭理财计划;我们如何去做?;;1.数据法

2.图示法

3.危机意识法

4.感性劝说法

5.故事法

6.直接切入法;“保险到底有什么用？;工资;“钱少还值得投资吗？”;我身边就发生了这么件事：

有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我去了他们家，他丈夫说：‘不买养老保险，不值！不如搞投资！……’

您猜她怎么说：“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放到保险公司将来养老用，这叫‘保命钱’！雷打不动！……投资归投资，我可知道它的风险！……”

您琢磨琢磨这话是不是有些道理？……

这种例子非常多……

原本给自己好好地存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖？亲戚住院了，能不借点儿给人家？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝？……可是一旦肉包子打狗——有去无回了可怎么办？……

;5、感性劝说法;6、强化危机意识法;

“主要有四类——

1、教育婚嫁类2、健康保障类3、意外保障类4、长期理财类

[注：再问：“您对哪类感兴趣？”之后，再具体介绍……]

需要特别说明的是，我们公司的少儿险有突出的特点——

一是险种全——可以给孩子提供全方位保障，而且可搭配性强；

二是有针对性——比如专门针对儿童的教育保险；

三是责任细致——比如领取方式多……”;“没错！很多人都这么想……不过，我这儿有张卡，您瞧……它才花了我百十块钱，却能保我好几万，甚至几十万！平时放在钱包里当护身符，又能保着我平平安安的，让我心里塌实！我最近给很??朋友都办了这种卡……”;“做保险到底怎么样？”

“好呀！打个比方您就知道了……;10、讨教法;1.张先生请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？

（你以前有没有听说过人寿保险呢？）

2.那你们谈了些什么？

3.你有没有投保呢？

（为什么那个时候没有决定投保呢？）

（你心目中最理想的保单是什么样的？）

4.买了什么保单呢？保额多大呢？

5.为什么当初确定了这样的保额和保费呢？

6.你现在对人寿保险的看法是怎样的呢？

7.您认为自己需要哪方面的保障呢？

……;“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是“节流”，而且，是一种真正积极的节流方式。

打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。

另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”;角色A：销售人员

角色B：准客户

角色C：观察者

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