人民大2024市场营销：理论与中国实践PPT第6章 组织市场及其购买行为.ppt

??编制采购目录图第3节组织市场的顾客及其购买行为对利润的影响高利润高，不复杂产品1产品2利润高，很复杂产品1产品2产品3低利润低，不复杂产品1产品2利润低，很复杂产品1产品2产品3一、营利性企业及其购买行为—营利性企业的购买行为第3节组织市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为政府市场由各种为执行政府的主要职能而采购或租用商品的政府单位所组成。在很多国家，政府部门是产品和服务的主要购买者。第3节组织市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—政府采购及其特点供应商提供大量书面材料政府的采购决策经常要受到社会公众的监督，所以，在采购过程中，政府往往要求供应商提供大量的书面材料，以说明产品情况。需要供应商竞价投标多数情况下，政府会选择索价最低的供应商，但有时也会选择那些能提供优质产品或具有及时履约信誉的供应商。照顾本国公司出于情感、就业等因素的考虑，在采购过程中，政府往往倾向于从本国的公司进行采购。因此，许多跨国公司总是与东道国的供应商联合投标。第3节组织市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—采购方式公开招标采购是指政府采购办事处邀请合格的供应商对政府所需商品品目进行投标，而获得合同的通常都是出价最低的供应商。公开招标在协议合同采购中，采购机构与一家或几家公司接触，并就项目和交易条件与其中一家进行直接谈判。议价合同政府的日常采购行为日常性采购第3节组织市场的顾客及其购买行为二、政府部门及其购买行为—注意事项0504020301形成一套有效的议价策略以决定价格、折扣、支付方式及合同补充条款等利用信息系统及时了解政府对产品的使用反馈制定适应政府部门产品需求的研发、生产和管理战略建立有效的沟通渠道，保持与政府机构的良好联系并及时了解其采购计划完全理解复杂的政府采购制度，了解政府对采购产品的要求第3节组织市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为典型的事业机构包括学校、医院、疗养院、监狱及图书馆等，它们也向其监管的各类人群提供产品和服务，从而形成了一类特殊的组织需求。第3节组织市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为—事业机构特点特点很多事业机构又在一定程度上独自运作管理。与营利性企业相比，它们甚至有着更多的购买要求。它要受到政府部门的管理，即经常受到政治条款和法律规定的制约。如学校就经常受到政府部门的监管，这使得事业机构的采购活动与政府部门的采购活动具有很多相似之处。第3节组织市场的顾客及其购买行为三、事业机构及其购买行为—事业机构的购买行为组建采购战略联盟两个或两个以上的组织，出于对自身总体经营目标的考虑而采取的一种长期性联合与合作的采购方式。合并通用材料的采购该采购方式存在于具有竞争关系的企业之间，并可通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购所带来的低价优惠。进行集体采购集体采购可使得成员获得更低的价格和管理成本、更高的产品质量、标准化的产品及更完整的交易记录。知识卡第3节组织市场的顾客及其购买行为采购模式创新：“互联网+”采购过去，华夏人寿保险公司的整个采购流程为：集中需求，发标、招标，供应商应标，中标之后按照流程签订框架协议，最后进行采购以及发起物流。从公司内部管理的角度来看，这种采购流程的痛点主要体现在四个方面：（1）流程烦琐，招投标周期长，影响后续业务的发展。（2）由于采购名目较多，公司要管理同诸多供应商的关系，如针对每个供应商签订对应的框架协议，这增加了管理难度。（3）许多供应商的物流配送系统较为薄弱，导致配送周期长或难以配送到目标采购单位。（4）无法实时对下级机构进行采购监控，导致采购过程中容易出现采购人员向供应商索要回扣、采购商品质量不达标等问题。第3节组织市场的顾客及其购买行为采购模式创新：“互联网+”采购随着“互联网+”以及数据分析技术的发展，各种电商平台的涌现为传统采购模式的变革提供了契机。华夏人寿保险公司紧跟“互联网+”步伐，对采购模式进行了创新，由传统的线下集中采购方式变革为依托京东电子商务平台的企业间电商化采购模式。该公司与京东搭建了华夏—京东专属电商平台，由京东根据该公司的产品需求数据为其推荐相应品类排名前十位的商品，这些商品最后形成一个产品池。采购部门可以根据采购需求，从平台上的产品池中选定目标商品并直接下单，以公对公账单结算货款，同时还可以在线实时查询订单和发票信息，真正实现采购的透明化、阳光化。依托京东的物流配送体系，该公司不必担忧商品的配送问题，整个采购周期明显缩短。第3节组织市场的顾客及其购买行为关键概念思考与练