销售流程下(完整版).pptVIP

销售流程——营销是您快速积聚财富之路彭泽奇*源源不断的客户是您营销的生存之道客户需要您用心开拓、挖掘和维护掌握好销售流程会起到事半功倍的效果销售流程调研约访接触需求说明谈判促成服务*产品说明呈现商品利益（企业利益、员工利益、决策人利益、经办人利益）激发购买欲望需求证明特性利益*产品（条文）宣传资源展示稿（PPT）报价单计划书演算（书面、笔算）产品说明-----常用方法*好计划书应观点明确、利益清晰、服务突出，一般应包含以下几部分：前言及公司简介需求分析（意义、功效等）产品利益实现（方案1－2个）日常管理建议（客户方面）后续服务（公司方面）附件-----计划设计产品说明*-----技巧及注意事项根据人数安排座位，一般为并排或对面目光关注、亲切、不游离掌握主动、自信多用数字说话，不应有模凌两可的数字出现展示资料简洁、易懂，符合大众心理话术简洁、生活化产品说明*使用非专业的、坚定、自信的语言让客户放松并参与重点要重复强调阐述准客户的购买动机将计划特点转为准客户的利益让客户感到是他要买而不是你要他买这个计划是专门为他们设计的，是最好的-----技巧及注意事项产品说明*谈判是指通过交换意见，取得利益一致而相互磋商的过程。谈判的艺术在于善于利用对方的猜疑和摸棱两可。谈判-----成功在于您平常点滴积累遵循谈判原则达成一致利益！*收集情报确定目标评估双方实力制定策略探清对方策略和目标重新审定目标运用谈判技巧确保成功谈判-----把握成功的每一步*仪态稳重、举止端庄，神情自然、言而有信以礼相待、语气要自信，切忌盛气凌人提问：决定谈话、辩论或论证的方向肯定陈述：能控制谈判过程不到迫不得已不讨价还价快速进入谈判角色，调动对方赢得主动永远让对手觉得他赢了多听少讲、后发制人适当透露立场，给自己留有余地-----细节和技巧决定您的成败谈判*-----应有的策略谈判营造轻松的谈判气氛开诚布公、态度友好、诚恳、自信和可信行动和谈话要表现轻松自如获得对方的谈判实力观察对方的姿势、表情和入题能力确立正确的谈判格局从客户的需求、成本、便利性和沟通着手控制谈判议题掌控会场主动、摆脱僵局，引导双方共同趋向一致*促成-----临门一脚反映您的实力借助一定的工作方法，帮助和鼓励客户作出购买决定，促使客户签约。促使客户按预期签约，实现销售目的签定有利于双方的合同为客户分担风险，为其长远发展带来客源和收入为公司和个人带来成功和收益*促成寻找和把握时机制定策略说服决策人谈定条件安排签约准备合同制止同业-----每一步都需要您用心经营*原则－－宏观、微观环境的改变－－提前预见常见促成时机－－国家政策变动、行业政策变动－－企业变动、经办或决策人员变动－－企业重大事件（司庆）－－资金流动的几个关键时期－－公司激励、考核将至－－产品调整、停售-----把握签约时机促成*-----策略是致胜的法宝推定承诺法当客户仍稍有疑问时，以客户必定购买的说法迫使对方签约肯定信息暗示法逐步使客户对各项要点都充分认同，从而自然签约二选一法提供两套方案，有重点的迫使客户选择总结产品优点法优待法通过给予特殊优惠的方法来促成签约促成*-----搞定决策者体现您不菲的公关能力促成明示法－－产品需求已经明确－－资金已经到位－－机不可失列举法－－受益事例－－受损事例感动法－－以真情关心感动－－以专业知识感动－－以勤奋耐心感动实惠法恐吓法