服务产品促销组合与服务广告决策.pdf

效劳营销教学课件

第七章效劳促销决策

第一节效劳产品促销组合

第二节效劳广告决策

第三节效劳人员推销决策

第四节营业推广与公共关系决策

第一节效劳产品促销组合

一、效劳产品促销含义

概念：以适宜的时间、在适宜的地点、用适宜

的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费

者购置效劳的行为。

作用:

提供商业信息

突出产品特点、提高竞争能力

强化企业形象、稳固市场地位

影响消费、刺激需求、开拓市场

二、效劳产品促销的特殊性

l营销导向的特殊性

l专业和道德限制性

l促销力度一般较有形产品小

l促销工具的限制性

l消费者对效劳产品态度模糊

三、效劳促销组合

促销的根本方式

效劳广告

效劳人员推销

营业推广

公关关系

影响效劳促销组合选择的因素

l效劳产品的性质

l效劳产品生命周期

l市场性质

l促销费用

第二节效劳广告决策

效劳广告的指导原那么

使用明确的信息

强调效劳利益

宣传企业能提供的承诺

对员工做广告

在效劳生产过程中争取并维持顾客的合作

建立口传沟通

提供有形线索

开展广告的连续性

效劳广告决策的流程

l效劳产品调研

l市场调研

l确定广告目标

l确定广告预算

l广告定位

l传媒分析与选择

l广告创作

l广告审查与执行

l广告效果跟踪和信息反响

l费用控制

第三节效劳人员推销决策

效劳人员推销决策的原那么

开展与顾客的个人关系

采取专业化导向

利用间接销售

建立并维持有利的形象

销售多种效劳

是采购简单化

效劳人员推销决策的内容

效劳人员推销的类型

效劳企业的人员推销

代理商雇佣销售人员推销

人员推销的根本形式

上门推销

会议推销

人员推销的步

l掌握有关根底知识

l寻找潜在顾客

l顾客资格审查

l方案准备

l正式访谈

l处理异议

l达成交易

l售后跟踪

第四节营业推广与公告关系决策

一、营业推广

含义

是一种适宜于短期推销的促销方法，

能刺激顾客作出强烈反响、促进短期购

置行为的促销方式。

特点

直观的表现形式

灵活多样，适应性强

营业推广种类

针对消费者的方式针对中间商的方式针对销售人员的方式

赠送批发回扣销售竞赛

优惠劵推广津贴免费提供人员培

奖励销售竞赛

现场示范

营业推广的实施

l确定营业推广目标

l选择营业推广方式

l制定营业推广方案

l方案实验

l实施和控制营业推广方案

l评价营业推广结果

二、公共关系决策

l公共关系的含义和类

l公共关系的筹划和实施