案场经理日常工作流程.pdf

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【精选】案场经理日常工作流程

2016-04-14商业地产运营专家

一晨会

➤信息传达

1〕房地产相关政策、新闻

2〕公司和开发商指令、通知〔培训通知，督导报告〕

3〕统一销售口径〔销控房源，说辞，答客问〕

➤工作布置

1〕合理的授权副专、预专、销售员

2〕来人来电指标

3〕市调任务

4〕抗性说辞制定等

附注：工作布置的方法

1〕任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责

2〕要限定完成任务的时间

3〕要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性

4〕复杂的任务要对方当场确定一次

5〕形成领导要检查的气氛

➤鼓舞士气，调节状态

1〕销售员着装

2〕精神面貌

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3〕鼓舞士气：喊口号，早操

二、晚会

➤客户

1〕当天的客户来电来访成交情况，客户分析〔不同楼盘的客户情况不同〕

2〕客户落点情况梳理

3〕客户情况讨论，制定抗性说辞

➤销售管理

1〕工作难度讨论与配合

2〕最新信息沟通

➤培训与分享

1〕组织培训

2〕经历分享

➤工作检查和任务布置

1〕工作情况汇报

2〕当天工作检查〔批评时对事不对人〕

3〕明天任务布置

4〕过程事件节点把控

三、周会

➤客户

1〕当天的客户来电来访成交情况，客户分析

2〕客户落点情况梳理

3〕客户情况讨论，制定抗性说辞

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➤销售执行

1〕工作难度讨论与配合

2〕本周竞品表现

3〕业务指标排行

4〕批评与表扬〔批评应该注意，防止直接进展批评，表扬可以直接进展〕

➤培训与分享

1〕组织培训

2〕经历分享

➤工作检查与任务布置

1〕本周工作检查

2〕下周任务布置

3〕过程事件，节点把控

➤核心会议

与会人员：专案，副专，预专〔定期召开〕

与会人员：专案，副专，预专，核心销售员〔特定时间〕

➤如何开讨论会？

Ø议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；

Ø明确宣布是讨论会，畅所欲言；

Ø主持者不要有态度倾向；

Ø鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；

Ø时刻注意会议方向，防止走题；

Ø鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；

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Ø防止小事情占据大时间；

Ø会议完毕应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；

注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；

做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进展布置。

常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行〔没有分摊任务〕，行而无果〔没

有检查〕

四、巡场

➤容

1〕硬件：售楼处〔卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况〕，销售通道，

现场包装，示单位〔特别是雨雪大风〕

2〕软件：销售员精神状态，接听规，来访客户接待，销售说辞及答客问

➤方式

1〕听：销售说辞、销售员谈话〔了解每个人的状态〕，接听规，回访

2〕看：接待流程

3〕观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合

➤时间

早晨进门，主要销售时间，随时

➤客户管理

Ø现场sp配合

Ø客户分析〔来电来访，成交客户分析，未成交客户分析〕

Ø客户情况梳理

Ø客户回访

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Ø老客户维护和售后效劳

Ø开盘前客户落点、价格测试

➤执行管理

Ø规销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，接听规

Ø新人带教，案场培训

Ø竞品跟踪

Ø销售员综合考评

Ø销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监视审核

➤事务处理

信息沟通：

1、与开发商有效沟通2、与公司层面沟通3、配合部门：银行，物业，工程，

会所，管理公司