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中信银行产业链金融服务营销指导意见

为了有效推动我行对主要产业链金融服务工作的开展，促进各分行积极探索产业链金融服务营销模式，尽快抢占产业链金融服务市场份额，树立我行产业链金融服务的主流银行地位，总行对产业链金融服务营销工作提出以下指导意见。

一、产业链金融服务的重要意义

从单纯为产业链上的某个企业提供金融服务延伸到为产业链上的多个企业或者整个产业链提供金融服务，最大限度地挖掘产业链金融服务价值，是商业银行金融服务的必然选择。可以说，今后对于商业银行尤其是中小商业银行来说，目标客户的竞争不仅仅在于单一大客户（集团客户）的竞争，更体现在对主要产业链客户集群的竞争。我行开展产业链金融服务的重要意义在于：

1、培育我行的业务亮点

产业链上的各企业相互依存，上下游企业间商务活动频繁、有规律，适宜银行制定标准化、综合性的金融服务方案；通过与产业链众多企业的合作，建立更多的信息来源渠道，能够有效防范单一客户的授信风险；有利于银行深度挖掘产业链中蕴藏的金融服务价值，争取到稳定的集群客户，培育新的业务增长点，获取最大收益。

2、拓展我行的客户群体

产业链的特点就是围绕大型或特大型的核心企业积聚着大量的中小企业，造就了中小企业金融的巨大市场，但由于中小企业资金实力有限、具有高度的不确定性，如果单纯考虑中小企业自身的情况，不能成为我行授信政策的支持对象。产业链金融服务就是借助于产业链的真实业务背景或预期应收账款等信用增强条件，使我行能够为中小企业客户提供金融服务，进而为我行培育优质中小客户，拓展我行的客户群体，优化我行的客户结构。同时，围绕产业链上的核心大客户，为上下游客户提供金融服务，能够进一步密切我行与核心大客户的合作关系。

3、提升我行的竞争能力

目前商业银行竞争的日趋激烈，传统意义上的优质客户已基本被各银行瓜分完毕，尤其是随着融资“脱媒化”趋势的加剧，优质客户对银行的依赖逐步弱化。市场环境的日趋成熟，使各家商业银行越来越关注从产品创新、提供个性化服务、研究产业链各个环节的特殊需要等方面来提升自身的竞争能力。产业链的主要特点是拥有核心客户、核心客户两端有庞大的客户集群、产业链上企业之间有相互依存关系。产业链金融服务正是我行基于产业链的这些主要特点，从其中一个环节着手，进而为产业链上的各个企业所提供的整体金融服务，这种服务模式能够密切我行与整个产业链的合作关系，进而提升我行的竞争能力。

二、产业链金融服务的运行模式

产业链金融服务运行模式的基本思路：首先，要理顺产业链上相关企业的信息流、资金流和物流；其次，银行根据稳定、可监管的应收、应付账款信息及现金流，将银行的资金流与企业的物流、信息流进行有效整合；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。

产业链金融服务运行模式的核心思想：在尽量避免损害‘物’的流动性的前提下，通过对流动性的‘物’实施有效监控，实现控制授信风险的目的。

产业链金融服务运行模式就是银行以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计个性化、标准化的金融服务产品，为整个产业链上的所有企业提供综合解决方案，实现深化银企合作关系，并获取最大收益目标的一种服务模式，即“M+1+N”模式。

核心企业

核心企业

“1”

供应商ABCD

供应商ABCD…

“M”

销售商

销售商

ABCD…“N”

物流物流物流物流

采购环节金融服务核心厂家金融服务资金流

采购环节金融服务

核心厂家金融服务

销售环节金融服务

销售环节金融服务

其中“1”代表核心企业，“M”、“N”代表上下游企业。我行就是通过控制产业链上的“M”或“N”与“1”之间的物流关系，进而控制企业的资金流，在有效规避银行授信风险的前提下，为产业链上的各个企业提供金融服务。

1、“1”

一般产业链中均存在一个优质的核心企业，这类企业相对实力较强，谈判地位较高，银行难以通过传统业务介入且难以获得较高收益。银行的营销重点应放在集团帐户管理、投行业务等高附加值产品；同时通过对其上下游客户群的控制，进一步提高核心企业对我行的整体依赖性，获得谈判筹码。

2、“M”上游企业金融服务

基于上游供应商与核心企业之间的物流关系，以对核心企业的授信为保障，为上游供应商提供授信支持。主要采用采购合同融资、商业发票贴现、预约付款融资、应收帐款买断和综合保理等几种操作模式，一方面能够为上游供应商提供融资支持，确保物流供应的及时顺畅，促进整个产业链的紧密合作；另一方面能够依托核心企业为供应商解决融资问题，并为核心企业争取更优惠的供货条件，进而深化我行与核心企业的关