顾客消费类型分析.ppt

根据消费特征对顾客分类消费心理分析：在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过销售人员，因而会对销售人员的话持有异议并且不相信。所以销售人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，销售人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。第63页,共64页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第64页,共64页，星期六，2024年，5月根据偏好对顾客进行分类销售人员的做法●殷勤款待●多了解他的需求●关心他的开心事●关注他关心的人●多加建议，加快决定第31页,共64页，星期六，2024年，5月根据偏好对顾客进行分类4.创新型特征●喜欢新商品●喜欢追逐潮流●要面子第32页,共64页，星期六，2024年，5月根据偏好对顾客进行分类销售人员的做法●介绍新商品及不同之处●表现行动及狂热●说话要有趣味性●交换意见●尊重顾客第33页,共64页，星期六，2024年，5月根据偏好对顾客进行分类【本讲小结】由于柜台销售一般都是一个短暂的过程，这就需要销售人员通过和客户的沟通，在很短的时间内了解客户的需求，推荐产品，激发客户的购买欲，让客户实施购买行为。为了能更加深入的了解客户，推荐商品，本讲介绍了根据性格和人际风格两种对顾客的分类方法，销售人员与客户沟通时，根据顾客特点分析出客户的类型，判断客户喜欢用什么样的方式沟通，喜欢如何做决定，这样销售人员就可以更加有针对性的向客户介绍产品，进而有效地促进销售。第34页,共64页，星期六，2024年，5月谢谢大家！第35页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类2007年7月13日第36页,共64页，星期六，2024年，5月三．根据消费特征对顾客分类本节前言作为家电商品的销售人员而言，懂商品顾然重要，但这只是最基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的销售人员所应具备的关键素质。第37页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类从家电市场近几年来的实际情况来分析，顾客类型主要有以下8种：1.果断型、2.冲动型、3.实际型、4.周到型、5.沉默型、6.犹豫型、7.怀疑形、8.过激型。第38页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类第39页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他要的是什么样的商品；次要特点：确信他(她)的选择是正确的；其它特点：对其它的见解不感兴趣。第40页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类－果断型顾客销售人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。第41页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类果断型顾客消费心理分析：这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受销售人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，销售人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。第42页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；次要特点：急躁、无耐心；其它特点：有时会突然停止购买行为。第43页,共64页，星期六，2024年，5月根据消费特征对顾客分类－冲动型顾客销售人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。