房产行情低迷营销宝典.pptVIP

;走出去

变坐销为行销;上山下乡，扩大营销半径

周一至周五每天派1-2个置业顾问至项目周边地区或下一级城镇派发项目资料

联系政府、企业、市场等寻找团购客户

到竞争项目附近寻找客户

竞争项目开盘时节，去售楼处附近派发资料，直接联系客户，邀请其至本项目售楼处

上门拜访客户

每天派一半置业顾问带上项目资料拜访大客户、来电客户等，一对一解释项目核心价值及项目;请进来

让客户全方位感受项目价值;举办各类小型活动

如：亲子会、烧烤、放风筝、品牌会、名车展等

举办一些能满足客户心理需求的讲座或论坛

如佛学与人生讲座、宝物开光、家居风水讲座等

如理财课题、管理与人生等有效课程;项目联合展示

总有一款适合您;于酒店举办所有开盘项目的联合推荐

筛选一定数量有实力或有影响力的客户，邀请其至酒店或会所，以酒会或答谢会的形式联合推荐所有代理项目；

将客户分组，每组由一定数量业务员共同服务介绍，结合总体推荐，双管齐下，促成成交;虚实融合

把握网络营销;微博、在线视频网站、论坛等网络新传媒的广泛应用

微博—最火的社交媒体，通过有奖关注、内部项目互转关注、项目信息及时发布等手段使项目在最短时间积聚最大人气，积累意向客户；

在线视频—可制作项目实拍、老客户采访、项目活动等短片上传，吸聚目光；

论坛—通过经营业主论坛营造良好的口碑，吸引新客户；

;案场流程再造

服务再升级;1）坚定业务员信心，打消对新政的恐惧，熟悉竞争项目，进一步了解客户心态；

2）“来电”即“来人”，深切分析来电客户，制定针对性方案；

3）营造案场良好的销售气氛，听、闻、看、感，让客户感同身受跟着感觉走；

4）加强短信管理—客户来电回访、来访客户回访、跟进、温馨短信；

5）改变轮流接待模式，可以一对一、多对一，一切以成交为目的；

6）化一为三，一套房源必须寻找三个有效客户，并落实到每个置业顾问；

7）营业时间调整，根据客户特性，将营业时间调整至晚上8点（报广同时宣传）；

8）制作有影响力的成交客户的采访视频，在案场滚动播出，增加感染力；;舆论营销

众口铄金;公司内部

及时通报成交成果，保持信息传递的及时与顺畅，不间断的给家人以信心；;特色营销

夺人眼球;创新奖品

根据来访、成交、老客户带新客户等不同活动制定不同特色礼品，根据项目特色制定不同礼品战略，如周周有奖、人人有礼；消费性礼品定期更换等

与项目本身资源结合，推出优惠活动

如百货公司购物卡抵房款，提供开发商酒店免费房券等

回馈老客户尊享活动

与老客户系统相结合，凡加入客户会成为会员的，可公司提供的各种增值优惠，如优先选房权、参加各种活动、推荐会、回馈会的机会等；;把握情感营销

搭建老客户维护体系;把握情感营销，让老客户也成为我们的业务员

了解客户---除了了解客户的基本资料，更重要的是了解客户的需求，如案场调查问卷发放、电话回访、邮件反馈等；

分析客户---综合分析客户需求，分阶段提供全方位解决方案，如开展一些理财讲座、情感课程、艺术品鉴赏等；

客户尊享---给老客户优先权和独享权，如客户能享受购房绿色通道，即享受内部推荐、享有优先选房权、便捷订房流程等;销售人员

培训及奖励计划;建立完备的销售人员培训体系

在完成销售人员专业培训的基础上，加强销售信心的培训；;全员营销

团结一切可以团结的力量;全员营销时间

2011年5月1日----2011年7月1日

项目范围

营销激励

凡有成交均给予一定金额奖金；;营销细则

1、全员营销的信息来源实行案场登记制（见全员营销登记表），即员工带领客户至案场后即至案场专案处填写全员营销登记表，专案负责确认，并每周回传至公司总部；

2、各项目的概况及宣传资料公司人员可至行政部领取，案场由行政部统一发放（项目PPT至OA下载）；

3、全员营销期间，每人每周至少带客户至二个案场；

每个案场至少停留45分钟；

行程安排以不与正常工作冲突为前提；

未达成指标者，扣除10%工资；

4、全员营销期间，来回案场打车费凭发票报销；

5、全员营销结束后，推荐客户最多的内部员工，将被评选为人气王，推荐客户成交套数最多的家人将被选为金牌SALES，同时给予一定奖励；

6、营销奖金于合约签订后次月发放（以全员营销登记表登记为前提，由各案场提交至总经办，经审核后提交至财务部）；