S店主营业务与汽车营销任务二汽车S店主营业务.ppt

任务二汽车4S店主营业务; ①展厅销售氛围营造的重要性。

销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。

正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。

因此，营造一个舒适、温馨，能体现品牌理念和品牌内涵及企业文化的展厅环境，让客户觉得到店犹如到家一样舒服、自在，利于销售的成功。

; ②营造氛围的方式。

◆“5觉营销”—展厅感官效果设计。

客户进店，首先映入眼帘的要能吸引客户眼球，也就是感动客户的视觉，这主要通过展厅的设施、布置、灯光照明、新车陈列、指示牌、海报、型录、礼品、人员形象及礼仪等方式来营造展厅氛围。

; 听觉上营造氛围的方式有展厅人员对客户的问候、彼此之间的谈话、展厅背景音乐、需求分析及新车展示等手段。

; 嗅觉上营造氛围的方式有优雅淡香的展厅绿色植物、展厅的气味、洗手间的清洁、会客室的味道等，人力资源管理部门应该加强对这些部分的管理。

味觉上营造氛围的方式主要是茶水、饮料、蛋糕、小点心、展厅的免费午餐等。; 触觉上营造氛围的方式有展示车、会客桌椅、洗手间还有各种用具等。

◆良好的服务态度。

◆高明的服务水平。

;（2）展厅外观管理

展厅外部主要包括塔标（店标）、玻璃幕墙、外围绿化、客户停车区、试乘试驾区、交车区等部分，上述区域都要定期进行清洗，保持清洁、干净；绿化草坪定期进行修剪美化；客户停车区要有明确的标识进出方向和停车格线。; 试乘试驾区周围环境要干净、整洁，试乘试驾车头朝向车位入口方向，并设置“欢迎体验××汽车”标志牌；交车区设定交车标志和交车背景幕布，周围环境干净整洁，如果没办法设立交车区，可借用展厅前方位置举办交车仪式。

;（3）展厅内部管理

展厅内部主要包括展厅入口、导购台、接待台、背景板、服务接待台、车辆展示区、洽谈区等。

①展厅入口。展厅入口前方不得停放车辆，入口右侧放置雨伞及雨伞架。入口玻璃门框上标示明确的营业时间、销售和服务热线电话。; ②导购台。导购台位于展厅入口内背景???右侧，台面保持干净，除产品资料外不能放置任何物品，第一值班销售顾问或者前台在此接待客户。; ③接待台。接待台位于展厅背景板前正对大门的位置，接待台面保持干净，不能放置档案架或者其他任何物品，如手机、记录本等。桌牌、名片、产品资料、“来电/来店客户登记表”，电话等摆放整齐。第二、三值班销售顾问站立于此位置后值班接待。

; ④背景板。背景板不能有任何破损，要干净明亮，不能被任何物品遮挡。

⑤服务接待台。服务接待台保持干净，不得乱放杂物，桌牌、名片、电话、计算机及各种文件资料等摆放整齐有序，接待台前座椅摆放整齐，客户走后应该立即整理。; ⑥车辆展示区。车辆展示区要选择有代表性的进行陈列，车色需要合理搭配。展车以展厅入口为圆心进行扇形排列，间距保持在2.5m以上，参数架上放入最新参数资料，置于展车右侧前0.7m处。车辆展示区要满足展车照明的要求，要保持干净整洁。

; ⑦洽谈区。洽谈区位于展车附近或者前方，距离展车2m左右，各洽谈桌间距在3m以上，并使其对展车有清晰完整的视线。洽谈桌上摆放瓶花或者绿植、糖果、饮料单等，桌面和座椅保持清洁，使用后立即复原归位。洽谈桌附近可摆放产品资料架、报刊杂志架和绿植等营造氛围。

; ⑧客户休息区。

主要配置包括：不小于34英寸的数字电视；配置至少5台计算机，能正常上网；休息区空调能正常使用、通风良好，配有沙发、茶几等；要有报刊杂志，种类不少于5种；饮料供应及时，有饮水机、一次性水杯，饮料不少于3种；要摆设植物或者盆景等装饰。

; ⑨精品展示区。精品展示区位于展厅销售服务区一侧，靠侧玻璃墙，展厅内只保留两个展柜，保证展厅车辆展示销售的最大化。精品展示区保持干净整洁，玻璃展示柜、精品实物和包装盒等保持干净，精品要适时调整，展示的精品要明码标价。; ⑩儿童娱乐区。儿童娱乐区面积一般为30～50m2，应有滑梯、木马、皮球、秋千等设施，同时为保证儿童的安全，一些设施上面要张贴提醒和器材使用说明。

;（4）展厅营销流程

标准的销售流程如图2-1所示。

;2．展厅营销;（1）车展的含义

车展，全称为“汽车展览”（AutoShow），是由政府机构、专业协会或主流媒体等组织，在专业展馆或会场中心进行的汽车产品展示展销会或汽车行业经贸交易会、博览会等。

车展是对于汽车工艺的呈现与汽车产品的广告，如同汽车制造者和当地经销商的公共关系。;（2）车展的起源于与发展

车展起源于欧洲，慢慢传入国内。国际上主要有法兰克福车展、日内瓦国际汽车展、巴黎车展、北美车展、东京车展。

; ①法兰克福车展。德国是世界最早办国际车展的