商务风客户需求分析的定义与重要性PPT模板.pptx

客户需求

分析百万精英养成培训课程

通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。课程目标

01客户需求分析的定义与重要性

客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。客户需求分析的定义

客户需求分析的定义一只光棍老猫的故事一天，一袋东西从天而降，砸到一只吃得很饱的光棍老猫的脚上，他打开一看，里面全是美元。当然他根本不会对这些散发着“臭”印油的纸张感兴趣，所以，气恼的把那钱袋踢到一边。旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆，这是钱啊！”“钱？！差点没要我的命。”老猫若无其事的继续向前走。又有一个声音说：“哎，这傻猫，这么多钱要买多少鱼啊。”听了这话，老猫摸摸自己的鼓鼓的肚子心想：“鱼？！咱正在减肥呢。”奇怪，天下竟有这么笨的猫，又有声音大叫道：“这么笨，打一辈子光棍吧！”没想这句话正好戳到老猫的痛处，他心想：“我招你了吗？”那声音有些生气，就说：“为什么不用这钱给那些漂亮的女猫买鱼吃啊，你一定会找到你满意的对象”天啊，这只老猫像吃了大力丸，一窜抓住了那钱袋，在猫眼里那哪是钱袋啊，简直就是一个美丽无比的单身女猫！请问，老猫为什么对钱感兴趣呢？

“显性需求”客户有明确的期望，清楚自己需要什么。“隐性需求”客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。客户需求分析的定义

1、帮助我们寻找客户购买点；2、是为客户提供产品或方案的基础；3、是接触和说明的桥梁；4、是成交的关键。客户需求分析的重要性

02客户需求分析

三步骤

123收集资料客户需求分析三步骤资料分析需求分析

年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）客户需求分析三步骤步骤一：收集资料

按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析客户需求分析三步骤步骤二：资料分析习成长期单身期家庭形成期家庭成长期客户需求分析三步骤05家庭成熟期06退休期

期间从参加工作到结婚一般2-5年特点收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险客户需求分析三步骤单身期保险需求分析

期间从结婚到新生儿诞生特点家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。保险需求意外、基本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。客户需求分析三步骤家庭形成期保险需求分析

期间从孩子出生到孩子参加工作特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强保险需求子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。客户需求分析三步骤家庭成长期保险需求分析

期间从子女参加工作到退休一般15年左右特点自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。保险需求人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式客户需求分析三步骤家庭形成期保险需求分析

客户需求分析三步骤人生不同阶段保障需求重点意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段风险保障

按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析客户需求分析三步骤步骤二：资料分析

低收入家庭（家庭月收入3000元以下需求重点：寿险/健康险中等收入家庭（家庭月收入3000元-10000元）需求重点:寿险/健康险/养老险/少量投资型险种高收入家庭（家庭月收入10000元以上）需求重点:寿险/健康险/养老险/投资型险种客户