02.三讲之讲自己(2015版).pptxVIP

三讲——讲自己专业化销售流程回顾主顾开拓销售服务及转介绍寒暄切入三讲激发需求（四大账户）约访专业化销售流程成交面谈销售面谈目录一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关拜访客户时为什么有些面谈顺利、有些不顺利？为什么同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！主要原因就是——销售面谈的内容不同“三讲”——讲自己讲公司讲保险讲自己做保险的理由：认同保险或追求成长，打消客户的疑虑介绍太平人寿的优势、亮点，借此说明自己选择太平人寿的理由，并让客户对公司有认同和信赖感讲保险的功能与意义，让客户有正确认识并接受保险，为激发需求做铺垫“三讲”的作用产生认同建立信任达成委托重要提示——无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！目录一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关我的保险故事（1/2）讲保险故事的目的用感性故事、案例与客户沟通，而不是讲理论让客户认同你的选择、认同人寿保险原则：真实、生动、感人我的保险故事（2/2）保险故事是什么：身边发生的或媒体报道的大众较为熟悉的风险故事，以及这件事给当事人带来的后果学员逐一讲述自己的保险故事讲师现场指导每位学员选择、讲述，并做到生动、感人目录一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关讲自己的两个角度认同保险追求成长讲自己受到风险故事的影响而认同保险，从而选择来从事寿险营销若没有适合的保险故事，可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后、自己抱着追求成长的目的而从事寿险营销讲自己示范1：认同保险角度——我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲自己的保险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。业务员：讲自己示范2：追求成长角度——业务员：【先介绍其他人在保险行业的变化、成长】我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。完善我的“讲自己”讲师现场指导每位学员整理、完善“讲自己”文字稿展示与分享我的“讲自己”目录一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关“讲自己”演练及通关一对一演练按自己的版本，自然、流畅讲“讲自己”逐一通关保险让生活更美好谢谢！