法国香榭丽终端销售手册之导购部分(PPT 149页).pptVIP

在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑、或者不时的问几句：“是吗？〞“对啊！〞等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。非公式化的了解指的是根据你们交谈，你已经了解她的需求了，通过非公式化的问答以征得她的同意，也就是再次确认。比方说“如果我没了解错的话，你想要……〞、“如果我理解正确的话……〞。说话方式委婉当你发现顾客有某些地方不是太完美时，要婉转地予以指出，而不是直截了当地说她怎么不好，什么不对，同时要给予她希望。?给予顾客希望在你发现顾客的不是并予以婉转告知后，要给予她希望，告诉她其实象她这样的情况还有很多，请她不必担忧，我们的XX产品可以帮她加以改善。〔例如：顾客的曾经使用过很多祛斑产品但是一直都不成功，斑还是没有去掉，你可以告诉她：没有关系，象您这样的情况很多，主要是没有选择适合自己肤质的产品，我们可以先为您进行皮肤诊断，分析您长斑的原因，我们的肤宝专家会告诉您哪款产品适合您的肤质使用！〕第八章专业销售技巧通过测试表现专业性因为你是美容参谋，而我们的销售定义也是以通过美容咨询达成销售。因而你要随时随地表现出专业的态度，在顾客购置护肤产品时，可通过皮肤测试来表现你的专业性。同时也可以根据仪器显示的各个指数结果给予一定的指导，例如：测出客人的微循环比较高，你可以告诉她：恭喜您，您现在的皮肤对营养成分的吸收也比较好，但是您的皮肤没有什么厚度比较容易外界的刺激，而且对外界的刺激可能会做出比一般人更大的反响。那么您平时洗脸的时候要特别注意手法要轻，而且选用洗面奶的时候要用弱酸性的，对皮肤没有刺激性！比较温和！

第八章专业销售技巧四推荐我们的售卖模式树立肤宝理测专家的专家形象讲解要祛斑，先检测的科学原理根据诊断的结论，详细讲解各个指数的原理和说明的皮肤状态填写香榭丽皮测系统资料表并得出相应皮肤诊断结论?五推荐产品针对性推荐我们的产品品种繁多，即使同类产品也有很多项选择择，为了能让顾客收到良好的使用效果，今后再次购置成为我们的回头客，所以有针对性地推荐很重要。在介绍产品时，针对顾客的皮肤性质、想到达的效果、喜爱的颜色及能承受的价格作为推荐。让她感觉我们的产品有很多，但这个产品是最适合她的，就象是为她精心设计的，无论哪方面都很出色，买我们推荐的产品是明智之举。并在使用后感到值得拥有我们的产品。抓住产品卖点我们的产品有很多优点，无论是从配方，还是效果等很多方面。但最重要的是要让顾客在最短的时间里第八章专业销售技巧第八章专业销售技巧让顾客握住产品在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购置你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。让顾客试用比照每位顾客在购置产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购置心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点。试用让她有亲身的感受，增加对产品的了解。当她犹豫不决时，使用前后的比照效果可帮助她增加信心，消除顾虑，选择适合的产品。给予顾客多项选择在推荐护肤品给你的顾客时，你可以给她〔他〕建议什么产品，什么规格。但不可给予过多项选择择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以交将你自已的意愿强加在她〔他〕人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其它的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也是导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。第八章专业销售技巧出示书面说明在推荐产品时，运用多种方法来说明我们产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、试用、比照、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品印有的简单说明或纸盒内的具体说明、卫生准字、出厂日期、生产许可证号等等，可以大大的提高顾客对产品的信心。以亲身经历做示范每一天都以完美的形象出现，最突出的是光滑亮丽的皮肤，这是一个极具说服力的例子。可以充分表达产品的效果。因此在销售中，如果你用的效果很好，可以时常以自已为模特，讲述自已使用前的情况，使用前、后的感受，展示使用效果给顾客，尤其是当你遇到一位不愿意尝试产品的顾客，也可以让她看一下这个产品的效果，增加说服力。运用“是……但是〞作为美容参谋应该始终礼貌、热情、尊重顾客，即便当你与顾客观点发生分歧，顾客投诉时，你也要保持同样的态度。为了防止语气过硬，发生争执，因此，我们可以运用“是……但是〞的格式表达