处方药医药代表培训之利益呈现(FAB)x.pptxVIP

第五部分利益呈现;关键信息;利益呈现;汽车推销员A;汽车推销员B;汽车推销员C;产品的特性;产品的功效;产品的利益;FAB练习:战斗机;FAB练习:胸罩;利益呈现;如何介绍药品？;1.药品简介

其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。

2.药品的特性和利益

特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。

利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。

在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。

3.特性、功效、利益的相互关系

利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。;;;特征与利益;使用恰当的礼节和技巧

强调关键的结果介绍概要

DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看

紧扣关键信息,持续传递关键信息

强调关键的结果

;提出问题来确认客户听见了你所说的话

就你所说的话，征求客户的意见

询问客户是否同意产品的优点

询问客户是否愿意考虑使用该产品。;FAB叙述;客户关心什么？;医生的利益;将效益和需求扯上关系;;练习;利益呈现步骤;要铭记;利益呈现时应注意;产品的利益可以是非颠倒;利益呈现时的注意事项;利益呈现要注意以下几点;使用的益处;使用技巧;展示宣传资料的正确方法;与客户建立亲和力;特别注意;4.特性利益转化的6大技巧

1）利益