银保专业化销售流程之异议处理.pptVIP

06银保专业化销售流程之异议处理;拒绝是人之本性

没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式：

反复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;异议处理万能话术;;客户:我的钱都套在股票上了，没钱买保险。

解惑：是啊，近来股市震荡，诸多客户都碰到象您这样的问题，不过他们还是选择了红福宝产品。这是由于他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一种篮子里的重要性。因此在这个时候，您其实更应当下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。

;客户：小孩子此后靠自己，不需我操心。

解惑：您的想法非常超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的。可是按照一般规律，养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份红福宝分红保险，在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过份的宠爱。;客户：我有急用时能随时拿出来吗？（变现不灵活）

解惑：其实这是您的闲散资金，而这部分资金能保值、增值，每年享有红利、固定回报、期满金，中途还可以享有高额的人生保障。就像您种了一棵果树，当它成果时您会轻易把它砍掉吗？假如您实在有急用，完全可以办理保单借款处理燃眉之急。在此期间，保单照样有效，投资回报不受影响，照样享有高额保障。聪颖的人是不会由于偶尔肚子饿而吃掉下蛋的母鸡的，您说是吗？;;客户：我怎么懂得保险企业是可信的？

解惑：太平洋是国内三家上市寿险企业之一，也是国内唯一集团上市的保险企业，同步，作为一家上市的寿险企业，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。此外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专业的理财团体充足发挥才智，为客户管理好资金。因此您尽管放心！;所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购置决定，完毕交易的一种动作。

促成是瞬间完毕的。应善于精确地把握客户的心理，理解他的购置点，及时予以促成。

客户购置的两个理由：

1、快乐的感觉，让客户的心情快乐

2、问题的处理，把客户所有???题所有处理?;合理解释客户提出的所有问题，打消客户购置前的障碍，为客户树立对产品的信心

让客户感到虽然目前不购置，早晚也会购置这种产品

让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非他人将意愿强加给他

不要急躁冒进，不要轻率承诺

出现异议后，不要面露不悦，不要忽视第三者

一旦促成，不要喜形于色

在客户决定购置后，认真协助客户办理手续;促成的时机;

请问你的身份证号码，这是投保单，您只要签个字就行了（直接法）

您是存三年还是五年（二择一法）

把买保险的好处写在纸的左边，害处写在右边（对比法）

讲个感人的故事，让客户体会拥有保险的重要性（故事法）

近来像您这样疼爱孩子（或有实力）的人买这个产品的诸多（引导法)

这个产品既享有固定收益,尚有投资分红,此外尚有身价保障（利益法）

不出事就是“太平洋保险保太平”，出事了就是“平日注入一滴水，难事拥有太平洋”。（两全法）

这是一款老产品，近来为了回报客户我们设有**品；这是一款新产品，我们还给客户准备了**品；目前是两旦之间，我们搞“一*一*”活动。（礼品法）;促成的动作;积极营销专业化销售流程;积极营销专业化销售流程;积极营销专业化销售流程;促成的注意要点：

合理解释客户提出的所有问题，打消客户购置前的障碍，为客户树立对产品的信心。

让客户感到虽然目前不购置，早晚也会购置这种产品。

让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非他人将意愿强加给他。

在客户决定购置后，认真协助客户办理手续。

成交后记得打防止针。;促成的公式;售后服务：就是在完毕产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供多种服务，包括协助他们处理多种也许出现的问题。

售后服务的重要性：有助于企业建立良好的口碑，有助于客户进行二次购置，有助于通过转简介吸引更多的客户选择购置我司产品，有助于银行和保险企业双方的长期合作。;及时告知客户来银行领取正式保单、及时送达红利告知单

递送保单时三句话：保单内容与否对的，保险利益与否清晰，企业有售后服务征询电话

寄送感谢函、生日卡或礼品、健康杂志

保全服务、理赔服务、保单质押贷款服务

推荐新产品、电话问候、短信祝愿

定期拜访、节日关怀;科学管理客户档案带来业务源源不停;关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系

关系营销致力于不停强化客户的忠诚度

关系营销致力于找到客户中的影响力中心;积极营销专业化销售流程;打通思想，理念先行;见人就开口，机会莫错过。;信心让我们成功！;演讲完毕，谢谢听讲!