《渠道管理》期末复习题及答案 .pdf

押卷题

三、不定项择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）

1.制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。A;B;C;D;

A发布招商广告B举办产品展示会

C同行、朋友介绍D通过专业网站

2.对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开。B;C;D;

A渠道控制能力B渠道的覆盖面

C渠道冲突D渠道通畅性

3.产生渠道冲突的表象原因有（）。A;D

A产品的购销差价B成员间经营目标与购销利益的不一致

C渠道成员的任务和权力不明确D对大客户的争夺

4.下列属于直复营销的方式有（）。B;C;D

A人员推销B电话营销C网上直销D邮购

5.在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（）。B;C;D

A努力与个人目标的关系B绩效与奖励的关系

C奖励与个人目标的关系D努力与绩效的关系

6.企业对渠道成员的评价可以从（）等方面来进行。A;B;D;

A渠道成员的盈利能力B企业对于渠道成员控制的可能性

C渠道成员的稳定性D渠道成员的适应性

7.选择渠道成员的标准包括（）。A;B;D;

A中间商的综合实力B中间商的预期合作程度

C中间商的目标利润D中间商的信誉

8.在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（）。A;C;D;

A批发商B代理商C零售商D生产企业的销售机构

9.代理商与批发商的本质区别表现在（）。C;D;

A代理商对商品拥有所有权B代理商获取的是商业利润

C代理商赚取的是佣金D代理商在商品分销过程中不承担经营风险

10.物流的三个最基本的要素是（）。A;B;C;

A载体B流体C流向D运输

四、名词解释

1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连

接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用

户），以及位于二者之间的各类中间商组成。

2.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企

业和个人就是零售商。

3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。

4.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开

发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

5．渠道控制:是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过

程。

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6．合作式渠道沟通策略：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟

通。

7．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、

厂商与批发商等之间的冲突。

8．自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接

沟通。

五、简答题（每题1