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有效地管理区域市场（一）
内容结构：
相关区域主管
销售队伍建设
渠道管理
用户管理
销售过程管理
销售结果管理
渠道管理案例：佳全部国际集团（PCI）渠道定义
学习关键点：
区域主管职责
销售队伍建设内容
渠道设计和管理
开发新用户方法
管理用户方法
以“销售日报表”为关键销售管理工具
专业检讨体系建立
学习目标：
1、让区域主管进行自我定位
2、学习怎样建立一支过硬团体
3、掌握渠道设计方法
4、掌握管理渠道冲突和窜货方法
5、学习渠道激励方法和技巧
掌握销售过程管理内容和方法
学习怎样建立专业检讨体系
第一部分相关区域主管
市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场开发和经营通常经过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指隶属于厂家分企业、经营部、地域销售部、办事处等各级职能部门，厂家经过区域分支机构经营（或帮助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构责任人统称为“区域主管”。
对于区域市场开发和经营，区域主管负有直接责任。她们担负着开拓市场重担，是厂家和市场之间桥梁。为了实现区域目标，她们需要开展大量协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵人，需要不停地开拓市场、造访用户、搜集信息、组织促销或开展其它类型营销活动。
区域主管角色
区域市场开发、经营对区域主管提出了较高要求。从某种意义上讲，区域主管需要饰演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息接收者和公布者等多重角色。另外，在把握好本身角色基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。
1）区域主管职能
区域主管是厂家在当地全权代表，全方面负责当地市场开发和经营，并对区域销售目标负关键责任。
区域主管向销售经理（厂家销售部责任人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作同时，还需要帮助市场部做好区域市场调研、宣传、促销等活动，其关键职能以下：
●分解落实当地域销售目标，费用预算和货款回笼计划；
●负责区域内销售目标完成及货款回笼；
●选择、管理、协调区域分销渠道，依据厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；
●公平制订和下达区域内业务代表目标；
●定时造访关键零售及批发用户，并制订促销计划；
●负责区域业务人员招募、培训及考评；
●指导区域业务代表开展业务工作，并接收其工作汇报；
●选择并管理区域内分销商；
●定时、不定时地开展市场调查；
●和关键用户亲密联络；
●向销售经理提供区域管理、发展提议及区域市场信息；
●负责当地域定货、出货、换货、退货信息搜集或处理；
●负责管理并控制区域内各项预算及费用使用，负责审查区域员工（业务代表、理货员和促销员费用报销，并指导其以最经济方法运作；
●处理（或帮助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
●制订多种规章制度；
●接收销售经理分配其它工作。
2）区域主管角色
因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得饰演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息接收者和公布者等多个角色，图1-1。
●市场策划者
区域主管通常含有较强市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上份额很关键。
市场开发和经营是综合利用多种资源，进行整体产品推广、市场开发过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家战略布署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地域渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练利用多种竞争手段，区域主管必需含有丰富市场经验和较强市场策划能力。假如说营销能力有“软、硬件”之分话，那么，营销人员素质就是厂家“软件”。厂家“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，而且相对有限，怎样利用有限资源去开拓广大市场，这对全部营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高要求。作为区域市场全权代表，区域主管对当地市场开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达各项任务，必需预先制订具体地域销售方案，做到谋定以后动。一言以蔽之，一定市场企划能力是区域主管必备素质。
●区域权威
区域主管拥有丰富产品知识、市场知识、销售技能，并含有良好管理及沟通能力。优异区域主管会常常指导用户经营活动，做用户好参谋并赢得用户高度尊重；优异区域主管通常会对员工（包含经销商员工）进行系统销售培训和工作指导，从而提升她们销售能力；另外，区域主管本身优异市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性关键原因。
●优异教练员
她应该关心员工生活和工作，常常为她们提出合适提议。“一把钥匙开一把锁”，对不一样员工，应使用不一样方法来调动其主动性。并把对她们指导看作自己一项日常工作，而不会等到年底业绩考评时才为其提供反馈和指导；另外，员工往往因思维定势等原所以不愿意创新，要克服这种倾向，优异区域主管会激励她们主动创新，比如，经过小型试验性项目，让
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