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最新版本-经销商管理

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对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理，但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？5年来，集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在10－100人左右，年营业额在3000万-20个亿之间，他们平均的年增长速度都在50%－100%以上，是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统，那就是“360度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。

360°经销商管理

2012年6月29-30日上海|2012年7月13-14日广州

2012年9月08-09日深圳|2012年9月22-23日上海|2012年10月12-13日广州

举办单位：森涛培训网（全国服务热线：4OO-O33-4O33）

课程收益：

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类管理策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效管理渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

课程大纲：

前言：“360度经销商管理模型”介绍

一、“三类联盟”包括：

“厂类－商类－品类”的地位匹配

二、“六大战略维度”包括：

1、一把手战略

2、执行一体化流程

3、厂商建立战略伙伴关系

4、建立扎实终端管理基础

5、打造经销商经营团队

6、建立信息化系统

三、“九项指标”包括：

品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

2、门店高手销售人员素质模型

3、实战门店销售五种促成策略与运用：

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法

4、价格成交法对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长：

①提升顾客满意度的十五个方法

②服务三个临界与VIP客户关系管理策略

③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练

案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍

S4：多极出动——“一枝开五花，结果自然成”

1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？

2、门店多渠道销售并进的威力：“一枝开五花，结果自然成”！

3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。

案例分析：福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过1个亿

S5：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”

1、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？

2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？

3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？

第六单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？

二、打造经销商企业文化五步骤

1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人

2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组织架构

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系？

1、重视培训战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立

案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元：如何建立终端信息化系统？

一、在信息系统反馈的机制下成立终端